京東40個類目系列3：工業(yè)品類目之醫(yī)療保健市場-京東問答電商問答

本文主題京東開店,京東類目,京東問答。

來源：京東賣家論壇

大家好，我是老莫

我們繼續(xù)，前面講的幾個類目的市場分析，有不少老板私聊說，還是不夠代表性，其中，就是有個做保健品的，三七粉，所以今天就來聊一下這個類目，為什么說這個產(chǎn)品在京東可以代表多數(shù)類目的情況的，因為在京東多數(shù)的類目市場，市場的情況多數(shù)在于自己的產(chǎn)品的主詞的搜索結(jié)果頁，基本上前2頁都是自營，厲害一點的是前3頁都是自營，除

本帖隱藏的內(nèi)容

了廣告位和1-2個pop商家位置，基本上就沒有位置了，再加上整個前面都是品牌，面對這樣的情況，如果自己是品牌，那到還好點，畢竟還是有品牌自帶的流量，困難的是如果自己面對這樣的行業(yè)的情況，自己還不是品牌的話，那到底該如何的去布局這種市場的情況，到底該不該去投放。

對于上面說的情況，相信肯定有很多類目都是這樣的，那我們今天說的這個三七粉這個產(chǎn)品也是這樣的情況，那我們對市場的情況，就不和之前一樣去分析了，簡單點說，就是三七粉這個搜索詞之后，搜索結(jié)果頁前2頁都是自營+品牌，pop位置可以出現(xiàn)在第三頁。

對于這樣的，我們先確定2個情況，就是看看長尾詞和京超的標有沒有我們的市場，這個一定要注意點，這個和友商是不同的，畢竟兩個平臺的流量體系和排名邏輯是不同的，所以我們這里說的長尾詞基本上也就是撿漏，多數(shù)情況下結(jié)果都是一樣的，所以自己面對這個，還是自己要去看一下，不是說長尾有機會，然后上來就是刷長尾詞，操作上去之后，發(fā)現(xiàn)沒有什么流量，才說這個詞不行，是沒有流量的，如果這樣的操作思路，那你就得去進修了，因為你根本就沒有什么運營思路。

之前說過，銷售額的來源無非就是四個渠道，搜索平銷，活動產(chǎn)出，付費推廣，挑客渠道，這幾個當中，我們就要去考慮了，對于剛才說的這個市場，那我們首先看的是搜索和活動，因為你不是品牌的，加上自己的挑客渠道不多的情況下，我們這個挑客就先不要考慮進去了，畢竟這個渠道的玩法多數(shù)老板還是不喜歡了，那付費推廣這個我們的前期是自營也參與到了廣告的競爭中，所以這個我們也先不考慮，因為，京東快車能玩好的也沒有多少人，那就說說搜索和平銷。

我們確定是的我們的搜索結(jié)果頁在第3頁或者是還在后面，第4頁，第5頁，沒事，先找到這樣的單品，進行單品分析，一定要看3個月的，因為對于這樣的市場，競爭和投產(chǎn)是很大的，1個月如果有特殊的操作的話，會導(dǎo)致你的判斷是不準確了，所以看3個月了，每個月的銷售數(shù)據(jù)不要出現(xiàn)的太大的變化就可以了，除非是產(chǎn)品的熱賣期和淡季的交替，這個情況比較少，因為這種類目的自營的占比很少會出現(xiàn)這樣的情況的。

在3個月銷售變化不是很大的情況下，這個時候看一下這些產(chǎn)品的平銷和活動占比是怎么樣的，這樣類目的情況，通常只有兩種情況，一種是這個產(chǎn)品的活動排期是穩(wěn)定的，所以對于這樣的情況，就需要確定是什么活動可以帶來什么樣的流量和產(chǎn)出，活動產(chǎn)出的占比是這個月銷售的一半的情況下，這個時候還是很舒服的，但是這個時候就要看一下，他的平銷是不是有付費的流量在里面，占比是怎么樣的，再多算一筆賬，這個付費是不是自己可以接受的范圍，如果接受不了，那基本上對接活動的時候，就比較困難了，所以這個就是關(guān)鍵點。

還有一種情況是活動產(chǎn)出占比不高，直接就是付費在撐著，也就是說是不玩活動的，平銷的話，靠著付費拉動，自己的搜索在這個位置的情況下，是可以帶來產(chǎn)出的，這個關(guān)鍵點就是在于自己再廣告這塊的預(yù)算和自己的產(chǎn)品布局了。

當你看了數(shù)據(jù)之后，如果發(fā)現(xiàn)你的類目是這樣的情況的話，我們可以有什么樣的產(chǎn)品布局在做這個產(chǎn)品。

我們對應(yīng)的來說，先說第一種，如果確定這個類目的Pop活動產(chǎn)出是可以帶來的，這個時候，你得多觀察一下，這個類目的對應(yīng)的出現(xiàn)得活動產(chǎn)品分配是哪些商家，如果固定是在前面的幾個商家的話，那這個類目能不能玩，就取決一點，你愿不愿帶著你得產(chǎn)品玩活動，并且是在保證自己的產(chǎn)品布局基礎(chǔ)是可以的情況下，怎么理解，比如別人是Pop,有活動排期，然后又有評價基礎(chǔ)，有品牌，你這些都沒有，你說你要玩活動，那這樣的就是在幻想了，直接換下面這種思路去玩。

下面這種我們直接用這個三七粉來說明，首先我們可以到，這個類目搜索結(jié)果頁前2頁是自營+自營投廣競爭+市場品牌。那我們面對這樣的條件，我們的基礎(chǔ)是沒有品牌，產(chǎn)品基礎(chǔ)差，這個時候怎么去布局

首先我們分析一下這個市場的購買者的需求和整個市場的價格分布，首先是消費需求，這個有兩點，第一個是自己下單需求，這種分為兩種，低客單用低的，高客單用高的，但是要知道不管是那種，在布局的時候，一定考慮的是京配，原因很簡單，因為你沒有品牌認知，再加上沒有京配的話，你的流量會二次打折，這樣做單品是肯定不行的，市場價格定位，低客單分布在于60-100，中客單在于150-250，高客單在300以上，那對于第一種需求，我們的產(chǎn)品的定向在于產(chǎn)品中低價位，對于自己消費買單，這個時候就是要看到是性價比，我們可以看到整個搜索結(jié)果頁基本上就是純產(chǎn)品售賣，因為他們多數(shù)是品牌的話，是沒有額外價值的消費考慮，那這個時候，你在沒有這個品牌保護的情況下，重點就是要考慮到這個了，那就是性價比，最直接的方式就是贈品，場景化聯(lián)想，杯+勺+小樣等等這些，這是贈品，其次就是痛點，也就是你的主圖上面要下功夫，這個時候產(chǎn)品本身不是重點了，可以看到現(xiàn)在的產(chǎn)品展示多數(shù)就是產(chǎn)品本身正品拍攝+促銷文案，這個時候，你就要回歸到本物，回歸到正宗，純正，自然這樣的概念去展現(xiàn)，同樣的點要帶到主圖，詳情頁，問答甚至是評價上面去。除了這些還有就死在包裝上面的玩法，這個說出來有點帶壞大家了，就點一下，那就是裝薯片的袋子。

那對于第二種的需求，對于高客單的布局，這個時候就是自己買單，別人消費了，這種重點在于包裝，說的土氣一點，就是逼格，這個風(fēng)格多數(shù)老板還是喜歡了，那這個方向就看你的定位了，建議對于三七粉這個市場，是可以定位兩個鏈接的，一個是200-250，一個是300以上的，至于包裝上面怎么去下功夫，這個可以去看看一些海參啊，石斛啊等等這些產(chǎn)品的包裝風(fēng)格了，這個思路看看現(xiàn)在的月餅就知道了，就看你這個方面玩的思路夠不夠大膽和開放了，有興趣的，同時有生產(chǎn)能力的，可以私聊一下。

總結(jié)一下，如果你是也是這個類目的。也是在上面的說的條件下，你是操作，直接市場賣的好的價位去定價，然后常規(guī)的產(chǎn)品拍攝，正常的促銷操作，對于這樣的條件，就算你的快車技術(shù)在厲害，渠道資源再多，估計也都滅有什么用處吧，所以一定要分析出市場的現(xiàn)狀，同時結(jié)合自己的實際，比如說你在包裝上面的操作能力有限，那你就去玩性價比，玩消費者小便宜的心理，又要買的好，又要買的巧，如果你的實力可以，那就可以盯著上面的人群市場，因為這塊真的競爭很小，而且也可以直接，這塊的消費能力真的不低的，畢竟京東這個平臺這方面的客戶質(zhì)量還是可以的。

對于多數(shù)這樣前提的類目，一定要在這兩個角度下時間，多研究，多測試，否則常規(guī)的運營思路去玩，是不會有什么活路的。

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