淘寶同款產(chǎn)品-憑什么我就做不爆?這三個(gè)思維誤區(qū)-你中招了嗎?

本文主題淘寶產(chǎn)品,淘寶賣家,淘寶問(wèn)答。

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編輯|阿朱菇?jīng)?/p>

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在運(yùn)營(yíng)方向上

你的運(yùn)營(yíng)策略到底是男性思維，還是女性思維？

就像我們之前5分鐘說(shuō)的，面向女性人群的鼠標(biāo)，用戶更在意的是外觀，像是非標(biāo)品。而面向男性人群的西褲，用戶更在意的是品牌，像是標(biāo)準(zhǔn)品。

所以，我們得出結(jié)論，就是標(biāo)準(zhǔn)品和非標(biāo)準(zhǔn)品的界限，更多的不是品類，而是人群。

同樣道理，店鋪運(yùn)營(yíng)的方向，基于你面向的人群不同，會(huì)有很大的差異化。

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?如果你的店鋪主要面向人群是男性，那么你就要用戶講道理，談功能，拼銷量，看品牌。

?如果你面向的用戶是女性，那么你就要和用戶談情感，看選款，抓拍照，頁(yè)面視覺(jué)所有一切都要做的極美。

但是現(xiàn)實(shí)情況下，我們看到很多店鋪運(yùn)營(yíng)用男性思維，在和女性用戶講道理：

他在和一個(gè)女性買香水的顧客，去談化學(xué)成分，而不知道，女孩子購(gòu)買一個(gè)香水，可能只是因?yàn)樘貏e喜歡這個(gè)香水瓶子。

還有很多店鋪的策略，在用女性思維，去和男性用戶談情感：

比如把一個(gè)賣男性保溫杯的產(chǎn)品，包裝上做的特別奢侈，男性用戶可能還會(huì)心想：這個(gè)產(chǎn)品要賺我多少錢，才能讓你把包裝做這么好？

2

在引流渠道上，你必須弄清的核心

這個(gè)渠道顧客是來(lái)買的，還是只是逛逛？

超級(jí)推薦開始火的時(shí)候，很多108將會(huì)員問(wèn)我：“老師，怎么做這個(gè)新渠道？”

其實(shí)，我們?cè)陉P(guān)注渠道的時(shí)候，渠道的引流模式可能千變?nèi)f化，但是運(yùn)營(yíng)這個(gè)渠道的方法，其實(shí)萬(wàn)變不離其宗。

用戶購(gòu)買商品的場(chǎng)景，基本就兩個(gè)：

?有了需求，主動(dòng)去買。

?沒(méi)有需求，隨便逛逛。

不管抖音短視頻，直播多火，其實(shí)我們還是比較關(guān)注主動(dòng)買的需求。原因是，不管男女，都會(huì)在主動(dòng)需求這個(gè)場(chǎng)景下購(gòu)物。

但是第二個(gè)場(chǎng)景，我們很難看到，幾個(gè)大老爺們閑著沒(méi)事，約出來(lái)說(shuō)哥們幾個(gè)去逛逛街。

現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)是，不管是李佳琪還是薇婭，90%以上粉絲是女性，做的大部分還是女人的生意，因?yàn)橹辈サ谋举|(zhì)就是“逛”。

所以，在引流渠道上，運(yùn)營(yíng)在思考玩法之前，做要弄明白的第一件事情，就是這個(gè)引流渠道，用戶是來(lái)“買”的，還是只是隨便“逛逛”？

比如超級(jí)推薦的流量，手淘首頁(yè)猜你喜歡，大部分用戶就是逛的。而直通車的關(guān)鍵詞引流，大部分用戶是來(lái)買的。

因此超級(jí)推薦的作圖目的是引發(fā)需求，強(qiáng)調(diào)“你要買”。

而直通車的圖片目的是強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)“買我的”，所以我們看到很多直通車點(diǎn)擊率高的圖片，可能并不適合超級(jí)推薦。

包括直通車的站外推廣還有定向，和關(guān)鍵詞推廣。其實(shí)也是不同的購(gòu)物場(chǎng)景，所以需要的圖片，也是不一樣。

還有，你一個(gè)目標(biāo)用戶是男性的商品，做直播沒(méi)做好，多數(shù)也不是你技術(shù)的問(wèn)題，你很難讓一群大老爺們愛(ài)上逛街，這是購(gòu)物場(chǎng)景和人群的不匹配。

總之，在引流渠道上，我們要基于用戶的性別，再考慮到你的產(chǎn)品的適用的購(gòu)物場(chǎng)景，決定我們選用哪個(gè)引流渠道最適合，往往能拿搜索流量的，很難拿到手淘首頁(yè)流量。

所以選擇引流渠道上，不建議面面俱到，28原則，選擇最適合自己的20%渠道，把它做到極致就好。

但是也有例外，比如女裝的很多產(chǎn)品，可以既拿搜索，又拿手淘首頁(yè)流量。原因是，這個(gè)人群是女性用戶，在女裝的購(gòu)物場(chǎng)景下，既有主動(dòng)需求的購(gòu)買，又可能在隨便逛逛的時(shí)候，買一件衣服。

3

在產(chǎn)品布局上，看看你店鋪上架的產(chǎn)品

是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，還是互助關(guān)系？

絕大多數(shù)者，很難像大企業(yè)那樣有計(jì)劃目標(biāo)，做店鋪都是佛系的，走一步算一步。

往往店鋪的起步，都源自一個(gè)單品，莫名其妙的賣起來(lái)了，然后圍繞這個(gè)單品去優(yōu)化，這個(gè)單品越來(lái)越好，帶動(dòng)店鋪起來(lái)。

當(dāng)把這個(gè)單品做到極致的時(shí)候，就是出現(xiàn)第一個(gè)岔路口，要么成為產(chǎn)品思維主導(dǎo)的賣家，要么成為用戶思維主導(dǎo)的賣家：

?有的賣家，以工廠生產(chǎn)為核心，因?yàn)槟阗u好了一個(gè)單品，所以拿貨的工廠，給了更多的類似的單品，讓你也去上架銷售，這樣的賣家就慢慢更了解和擅長(zhǎng)某個(gè)品類，圍繞一個(gè)品類上架產(chǎn)品，也成為順?biāo)浦圩钊菀椎倪x擇。

?而用戶思維的賣家，圍繞著這個(gè)單品的購(gòu)買用戶，提供這些用戶會(huì)去購(gòu)買的其他搭配產(chǎn)品，這樣的賣家更關(guān)注也就自然更懂用戶需求，整合供應(yīng)鏈，來(lái)滿足用戶需求，就成為她接下來(lái)的選擇。

我們之前賈真5分鐘說(shuō)過(guò)：沒(méi)有完美的選擇，只有好處大于壞處的選擇。

產(chǎn)品思維的賣家

好處是：有機(jī)會(huì)建立單產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“單挑無(wú)敵”，也就是我們一直說(shuō)的“產(chǎn)品為王”。

壞處是：基于搜索的打散原則，在同一個(gè)店鋪大量同類商品，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，除了爆款能引流之外，其他產(chǎn)品很難獲取搜索流量。

所以產(chǎn)品思維的賣家，最好的選擇是做好產(chǎn)品，鋪更多的店鋪去銷售，比如：

老干媽辣椒醬，加多寶涼茶，香飄飄奶茶。

用戶思維的賣家

好處是：品類布局讓流量入口比較均衡，全店都是圍繞一個(gè)人群的產(chǎn)品，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都是互助關(guān)系，所以打別人都是“群毆”，不單挑，所以不需要和別人打價(jià)格戰(zhàn)，更容易做出群爆款。

壞處是：供應(yīng)鏈和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率要求高，因?yàn)樾枰P(guān)注的供應(yīng)鏈太長(zhǎng)，對(duì)于每個(gè)品類商品的理解和品質(zhì)把控要求高，而且一旦全品類備貨，庫(kù)存壓貨成本比較大。

所以這種用戶思維的賣家，最好的選擇是整合供應(yīng)鏈，和更多的工廠，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，來(lái)降低備貨壓力和成本。

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