淘寶直播解讀&須知

本文主題淘寶直播,淘寶主播,淘寶問答。

以下文章來源于包先生DaPeng，作者包先生DaPeng

包先生DaPeng

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直播突發(fā)狀況

直播翻車這個(gè)事兒，舉例；李佳琦事件，所幸李佳琦在直播圈專業(yè)度不用強(qiáng)調(diào)是沒有問題的，選品這塊也非常嚴(yán)謹(jǐn)，另外商家這塊是五金之都永康的一個(gè)企業(yè)也是一個(gè)天貓的商家，月銷2萬多的店鋪，但有一個(gè)問題是，如果賣化妝品李佳琦幾乎是不可能會(huì)翻車的，但對于賣五金產(chǎn)品，一定要具備一定的專業(yè)性，賣鍋這場事屬于他的“知識(shí)盲區(qū)”。

換句話說，人沒問題，貨也沒問題，就是演示當(dāng)中出了問題。會(huì)做飯的都知道，不粘鍋可以說只是小范圍，不是什么都不沾。主播在這方面卻失去一定的認(rèn)知，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備、內(nèi)容準(zhǔn)備明顯不足，通過這事件告訴主播往后需要注意的。

另外，主播過款速度是很快的。為了滿足消費(fèi)者需求，需要每天都要換新花樣。

尤其是新主播都需要在這方面具備的知識(shí)儲(chǔ)備能力而卻隨市場化需要在這方面努力讓自己強(qiáng)悍起來，所以主播每天播幾個(gè)小時(shí)，不是播幾個(gè)小時(shí)之后就去睡覺去玩了，不是的，下來還要再花幾個(gè)小時(shí)跟助理備功課，這樣才能在直播中向粉絲介紹商品更細(xì)膩和更好的表達(dá)傳遞給粉絲，從而留住粉絲達(dá)成成交量，由此降低粉絲退貨率。

貨品把控和質(zhì)量

在淘寶整個(gè)貨品端的把控上，本身淘寶就有非常完整機(jī)制，可以說是全網(wǎng)獨(dú)一份最強(qiáng)的消保體系。整個(gè)消費(fèi)者從7天無理由退貨，到15天確認(rèn)收貨，以及在線客服、客訴都是非常完善的。

二選品端這塊，選品端比如說一個(gè)主播，她選了不適合她播的商品，這個(gè)時(shí)候其實(shí)就容易出現(xiàn)直播的轉(zhuǎn)化率，或者是性價(jià)比就會(huì)偏低。還是屬于大家在提供服務(wù)端的時(shí)候，在做內(nèi)容營銷能力上需要時(shí)間積累，這是硬功夫，躲不開的。

商品這一端，首先兜底沒有問題了。另外淘寶直播有V任務(wù)體系，淘寶直播體系，加上優(yōu)選的商品池，雙11是有打標(biāo)商品的，打標(biāo)商品首先是優(yōu)秀主播可以選這些雙11的打標(biāo)商品，這個(gè)保證了人跟貨的匹配，優(yōu)質(zhì)主播匹配優(yōu)質(zhì)貨源，保證做好的同時(shí)及格分也加分。

未來尤其天貓店的合作，品牌的合作會(huì)更多，所以在直播間會(huì)發(fā)現(xiàn)，高品質(zhì)的商品會(huì)越來越多?？赡苁亲⒅匦詢r(jià)比的商品比較多一些，但是隨著淘寶直播越來越成熟會(huì)變成過去式。淘寶的商品比較多，C店商品更是玲瑯滿目，粉絲比較是注重性價(jià)比。隨著淘寶直播越來越成熟化明顯感覺就品牌愿意加入直播了，愿意在直播里面做更多投入了。

品牌直播、店鋪直播

直播電商核心是商品=商家，淘寶從今年90%以上的直播場次是店鋪直播，也就說商家自播而不是達(dá)人。秀場跟短視頻板塊偏人，淘寶偏商家端。整個(gè)淘寶的底層是以店鋪為核心，直播的走勢毫無疑問以店鋪為核心。

也就說形態(tài)上的轉(zhuǎn)變是必然的，以前走的是貨對人，先看商品，跟粉絲互動(dòng)就必須點(diǎn)底下的客服進(jìn)行交流，跟其他粉絲互動(dòng)就必須看大家問、評(píng)價(jià)，比較零碎被動(dòng)。在傳統(tǒng)的電商領(lǐng)域，帶入大家從陌生到適應(yīng)。

但以視頻為主的4G時(shí)代，大家覺得不太夠了，

希望有更高頻的接觸，

看到更真實(shí)的一面。

這時(shí)候直播冒出來了，把傳統(tǒng)的貨對人變成了人對人，你上來一看，首先是看到一個(gè)店員、在給你講產(chǎn)品，你不僅可以向他提問，而且他可以給你展示一個(gè)產(chǎn)品的360度，同時(shí)在評(píng)論區(qū)，粉絲之間直接性互動(dòng)。

直播間很多老粉復(fù)購的時(shí)候，有些部分都不用主播講，老粉就替主播回答新粉的問題了。有點(diǎn)像去商場里買東西，有人跟你說這個(gè)東西我以前買過，這個(gè)東西挺好的，這種真實(shí)度得到了成倍增加，更有人情味了。

商家自播以及機(jī)構(gòu)代播

店鋪直播與達(dá)人直播屬于兩條腿走路，一方面商家自播一定要做起來。商家在做店鋪直播的時(shí)候，對于店鋪粉絲也好，對于店鋪商品也好，能讓客戶更了解、更熟悉的。

專業(yè)直播機(jī)構(gòu)能提供的是“再加一把柴”，直白的說專業(yè)代播機(jī)構(gòu)哪怕做不到雪中送炭，至少做到錦上添花。一個(gè)商家你不懂直播，找專業(yè)機(jī)構(gòu)，就跟你不懂店鋪運(yùn)營找代運(yùn)營是一樣的，自己播大概率會(huì)失敗，找專業(yè)直播機(jī)構(gòu)概率明顯同時(shí)還相對成交量起來了。

前提條件是自己做店鋪直播，但受制于類目的局限性或水平局限性，封頂在這里了而且還會(huì)發(fā)現(xiàn)播著播著自己都播不下去情況。這時(shí)候你需要一個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)，而且需要熟練主播，機(jī)構(gòu)能提供很多內(nèi)容營銷的新玩法，這時(shí)候可以給店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)補(bǔ)充。就像品牌公司也可以成立自己的廣告部，為什么還要找廣告公司呢，邏輯是一樣的。通過第三方服務(wù)是不斷提高自己店鋪的核心能力。

這方面對于商家要求，首先是需要專業(yè)性商品知識(shí)傳遞給主播或自己播，同時(shí)更多地跟直播機(jī)構(gòu)合作。

對于直播機(jī)構(gòu)；淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓回答過這方面問題他說我們要求機(jī)構(gòu)全面提高直播的運(yùn)營水平，尤其是內(nèi)容營銷能力，才能為店鋪商家?guī)韺?shí)質(zhì)性的效益。同時(shí)趙圓圓也說了；未來如果某個(gè)爆品是直播機(jī)構(gòu)直播間推出去的，直播間里的內(nèi)容營銷就上升到第二個(gè)層面或者第三個(gè)層級(jí)，這也是我們對直播機(jī)構(gòu)的期望。

性價(jià)比

性價(jià)比是其中一個(gè)選項(xiàng)，內(nèi)容營銷主要由三塊內(nèi)容組成：人設(shè)內(nèi)容、促銷內(nèi)容、以及專業(yè)內(nèi)容。

性價(jià)比屬于促銷內(nèi)容中的一部分，我們經(jīng)常說相對性價(jià)比，絕對高客單。比如一件貂皮大衣，它賣幾萬，在直播間只賣七八千元，這就叫絕對性價(jià)比。意思就是說，看似好像打了很大的折扣，性價(jià)比很高，但從客單價(jià)來說，他遠(yuǎn)比幾百元的客單價(jià)高很多倍。

例如：促銷內(nèi)容這一塊，把一個(gè)優(yōu)惠券貼發(fā)到消費(fèi)者面前，他都可以不去接，真的是這樣，這是一個(gè)很明顯的差別。但如果把它貼到主播的直播間里，主播其實(shí)要說很多的促銷內(nèi)容，說白了要吆喝，要跟你做講解，要做前后對比，然后把優(yōu)惠券貼在你面前，消費(fèi)者可能說好吧，（那就）點(diǎn)一下。消費(fèi)者是“很難伺候”的，并不是便宜就可以賣得動(dòng)。

內(nèi)容到電商、電商到內(nèi)容

抖音快手也在做電商，內(nèi)容到電商電商到內(nèi)容這是兩條不同的路徑

產(chǎn)品形態(tài)和電商的內(nèi)容形態(tài)上，差距還是比較大的。

抖音是一個(gè)流量中心分發(fā)的地方，公域流量占比非常高，本質(zhì)上講還是在做廣告，不是在做所謂的商品售賣?？焓指咏硪粋€(gè)邏輯，叫實(shí)物打賞，我們發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候老鐵們買東西，主播是不講解商品的。

比如同樣賣口紅，李佳琦必須試色，底下的姑娘都等著，不試就賣不動(dòng)，而且要深度講解，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量到底怎么樣，怎么用的。但同樣的口紅，如果是快手主播，一般說三句話，老鐵們，今天就3000支，趕緊買，不買的給我雙擊一個(gè)小紅心。其實(shí)還是社交行為為主，不是買賣行為為主。

從電商內(nèi)容端來說，我們一般說快手是人設(shè)最強(qiáng)的，就像在線串門；抖音內(nèi)容最好，做的內(nèi)容質(zhì)量確實(shí)已經(jīng)無限趨近于廣告和病毒視頻了；淘寶直播是商品能力最強(qiáng)，我們對商品的理解力，貨品豐富程度，還有倉配銷確確實(shí)實(shí)是獨(dú)一份的。

所以這個(gè)要分開看，不是一個(gè)層面的東西，只是大家都賣貨，都賣貨的原因是技術(shù)底層沒有升級(jí)，4G時(shí)代已經(jīng)過去快五年了，做電商是大家橫向拓展的方式。到了5G時(shí)代又會(huì)出現(xiàn)新物種跟小編一起拭目以待。

最后分析下淘寶直播未來的趨勢？

未來流量基本是公域1私域11：1才能做到公平才能走得更長久，在內(nèi)容運(yùn)營端，整個(gè)達(dá)人體系、主播體系是非常完整的，又兼具廣告公司+MCN機(jī)構(gòu)+紅人經(jīng)紀(jì)這樣的角色。

在貨端是自主供應(yīng)鏈、自主工廠、自造品牌，兼具自我孵化品牌以及對品牌提供服務(wù)、以及自己生產(chǎn)補(bǔ)貨的、以及倉配銷的能力。

在場端，應(yīng)該在運(yùn)營端對電商和線下都具有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)。

有點(diǎn)像個(gè)綜合體，有點(diǎn)像現(xiàn)在看到的張大弈、雪梨這樣的叫紅人店鋪，就是紅人跟店鋪雙身份。未來可能會(huì)出現(xiàn)直播機(jī)構(gòu)+MCN機(jī)構(gòu)+商家+供應(yīng)鏈的四合一的超級(jí)直播機(jī)構(gòu)。

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