拼多多怎么合理的彎道超車-拼多多問答電商問答

本文主題拼多多,拼多多問答。

拼多多怎么合理的彎道超車?許多的人都想知道這個(gè)問題，幕思城電商在本文里跟大家來聊聊拼多多怎么能夠合理的彎道超車，讓大家更好的來了解拼多多該怎么玩。

在運(yùn)營店鋪的過程中，定價(jià)起到了至關(guān)重要的作用。可謂定價(jià)格如同定江山，有策略有規(guī)劃，適合市場的定價(jià)，會(huì)比你隨隨便便給出的價(jià)格更能讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，從而達(dá)到更多地成交。

那我們?cè)撛趺唇o商品定價(jià)呢，主要從以下幾個(gè)方面去講。

一.如何正確給商品定價(jià)

1.店鋪商品的定位

在給商品定價(jià)前必須先明確我們店鋪商品的定位，這步萬萬不可少，比如你的目標(biāo)人群是學(xué)生，學(xué)生注重的是平價(jià)好物，價(jià)太高目標(biāo)人群不感興趣，轉(zhuǎn)化率會(huì)由此下降。

店鋪定位可以從兩個(gè)部分出發(fā)：人群和產(chǎn)品。我們的人群面向是誰?年齡層段、消費(fèi)習(xí)慣這些需要考慮，如果是四十歲左右的阿姨他們會(huì)更注重價(jià)格低。

對(duì)于產(chǎn)品，我們的定位是低端、中端還是高端，不同檔次有不同價(jià)格區(qū)間。需要注意的一點(diǎn)高客單產(chǎn)品是拼多多的未來趨勢(shì)。

2.規(guī)則是否了解

規(guī)則可分為平臺(tái)規(guī)則和活動(dòng)規(guī)則，我們通過這兩種規(guī)則去了解我們?cè)趺炊▋r(jià)合適。

①平臺(tái)規(guī)則：平臺(tái)禁止低價(jià)引流，比如買家在拼多多搜索手機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)頁面標(biāo)的定價(jià)只有十幾塊，點(diǎn)進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)，sku里有個(gè)耳機(jī)十幾塊錢，會(huì)有欺騙消費(fèi)者的懷疑，被認(rèn)為作弊。

②活動(dòng)規(guī)則：比如標(biāo)品參加9.9活動(dòng)，不只是報(bào)名了這個(gè)活動(dòng)就可以了，我們首先要滿足全網(wǎng)最低價(jià)。其次折扣力度不能和原價(jià)相差太大，平時(shí)賣99元的東西，你活動(dòng)做成29元的，那么你的活動(dòng)雖然降這么多看起來這么誘人，但是平臺(tái)是人工審核，一看就會(huì)知道有問題不會(huì)給你通過審核的。所以說商家一定要先清楚平臺(tái)的哪些活動(dòng)規(guī)則是走哪些活動(dòng)的價(jià)位。

3.價(jià)格戰(zhàn)的意義

拼多多目前已經(jīng)沒有價(jià)格戰(zhàn)了，以前會(huì)涉及到價(jià)格戰(zhàn)，比如你賣9.9，我賣8.8，就是要比你低一塊，一定要以價(jià)格戰(zhàn)的方式取勝。但是大家需要明白現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)沒有意義了，因?yàn)槿绻銌渭兛績r(jià)格戰(zhàn)的話，會(huì)虧損很多錢，而且還沒有一個(gè)很大的銷量。所以我們一定要明白價(jià)格戰(zhàn)的意義，我們不需要打競爭的價(jià)格戰(zhàn)，電商和實(shí)體是不一樣的，我們只要做好自我的價(jià)格戰(zhàn)就可以了。

二.如何定價(jià)才能有流量?

1.按客觀因素來定價(jià)

(1)成本定價(jià)

一頂帽子，進(jìn)貨價(jià)格在50元，你決定賣89，一頂可以賺39，這個(gè)利潤已經(jīng)不少了對(duì)不?但實(shí)際上做到最后，你可能還是虧的。

因此，如果你用成本定價(jià)法，一定要去綜合考慮各項(xiàng)成本，如果你是自己做店鋪，那么你自己的工資也必須算進(jìn)去，這樣也才會(huì)更有意義。

成本定價(jià)可以先把我們所有的成本列出來：

產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)+快遞費(fèi)用+包裝物料+人工成本+平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)+預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用...其他未列入的費(fèi)用。

有了這個(gè)價(jià)格也就有了定價(jià)的基礎(chǔ)，買賣最終都是為了以賺錢為目的，所以只要不低于這個(gè)成本價(jià)格理論上是不會(huì)虧或者可以大大的降低你虧的幾率。

最后的定價(jià)參考值為：

價(jià)格=所有成本價(jià)格*(1+你所期望的利潤率)

(2)招攬定價(jià)

適合于通過關(guān)聯(lián)銷售提高客單價(jià)的類目，如零食、生活日用品、母嬰用品、寵物用品等。

重點(diǎn)在于商品捆綁，一個(gè)引流商品和一個(gè)利潤商品定位清楚，做到捆綁銷售。

在熱銷商品下增加推薦商品，如果同時(shí)購買此款商品可以優(yōu)惠多少元，或者利用店鋪的買滿工具吸引顧客多逛多下單，從而提高店鋪的客單。

比如賣零食，你可以把某一款零食定很低的價(jià)格，買家單買這款零食你一定是虧錢的，但是你可以在這款零食的詳情頁做好關(guān)聯(lián)銷售。消費(fèi)者在買這款商品的同時(shí)，順帶買了其他的東西，這樣就可以實(shí)現(xiàn)盈利。

(3)組合定價(jià)

和上面的招攬定價(jià)不同的是，它是通過多個(gè)不同組合的sku進(jìn)行展現(xiàn)，如下圖買家在買眼影盤的時(shí)候發(fā)現(xiàn)下面還有個(gè)搭配化妝刷的選項(xiàng)，他們之間的價(jià)格相差不是很大又省了單買時(shí)的郵費(fèi)，就會(huì)選擇眼影盤+化妝刷的組合，還提升了客單價(jià)。商家在這里需要多注意多樣化精準(zhǔn)的sku展示，不僅能提高客單價(jià)還能提高轉(zhuǎn)化率。

(4)買家心理定價(jià)

買家心理定價(jià)可以分為：

①非常規(guī)規(guī)格定價(jià)：讓消費(fèi)者比價(jià)困難，可以多賺一些利潤，主要是針對(duì)標(biāo)品類目，比如賣大米，2.5KG的賣20塊錢，5KG的賣38塊錢，那么，對(duì)于買家來說5KG的就合適。但是如果弄出來這樣一個(gè)規(guī)則：3.3KG，雖然也能比較，但是消費(fèi)者可能就不愿意算了，或者算起來就比較暈了，包括賣水果等等許多有明確計(jì)量單位的產(chǎn)品，都可以這樣做;

②差異化定價(jià)：差異化定價(jià)是基于商品的差異化，根據(jù)店鋪商品定位劃定價(jià)格段，不要所有的商品都按照一種方法來定價(jià);

③小數(shù)點(diǎn)定價(jià)：產(chǎn)品價(jià)格后面帶一個(gè)小數(shù)點(diǎn)，如9、6、8等數(shù)字，形成的價(jià)格有36.9等;

④目標(biāo)客戶定價(jià)：根據(jù)用戶群的特性定價(jià)，店鋪的商品可能會(huì)吸引到怎樣的用戶群。比如確定寶媽人群，再根據(jù)人群的大致購物心理制定合理的價(jià)格區(qū)間

2.對(duì)比競爭來定價(jià)

(1)市場定價(jià)

迎合市場的人群需求喜好的價(jià)格段進(jìn)行定價(jià)，可通過第三方數(shù)據(jù)軟件，查看此產(chǎn)品市場價(jià)格區(qū)間的銷量和競爭度。

如上圖，對(duì)于市場定價(jià)，就拼多多的競爭環(huán)境而言，如果你沒有壟斷優(yōu)勢(shì)，那么你的定價(jià)會(huì)跟你的銷量有直接的關(guān)系。

就如上圖，當(dāng)你的定價(jià)越高時(shí)，你受眾小，銷量自然也會(huì)少，當(dāng)你低定價(jià)時(shí)，你的銷量就會(huì)相應(yīng)的越高。兩者沒有好壞，沒有對(duì)錯(cuò)，取決于你的定位。

(2)競品定價(jià)

很多時(shí)候大家都討厭競品，但是不可否認(rèn)的是，你也應(yīng)該愛他，因?yàn)樗麜?huì)是你在迷茫時(shí)尋找出口最好的老師。競品定價(jià)可以通過參考銷量表現(xiàn)較好的競品來定價(jià)。

在第三方數(shù)據(jù)軟件中搜索我們的主要關(guān)鍵詞，采集我們的同款或者類似款式，列出其中近一周銷量最為好的五個(gè)作為參考，最后選其最能凸顯你的優(yōu)勢(shì)的定價(jià)。

對(duì)于競品定價(jià)，我建議的是先價(jià)格再產(chǎn)品，什么意思?就是先有了價(jià)格之后，然后再想著有產(chǎn)品。

如：找到某個(gè)價(jià)格區(qū)間運(yùn)營能力較為弱的競品，然后通過改進(jìn)產(chǎn)品，打造更多給客戶購買我們的理由，去滿足這部分價(jià)格段的客戶。

如果是先有產(chǎn)品，再去想如何定價(jià)，這樣往往我們是被動(dòng)的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候產(chǎn)品價(jià)格不是由我們自己確定，而是因競品確定。

3.按流量來源來定價(jià)

拼多多流量主分布：

付費(fèi)流量(搜索推廣、場景推廣、明星店鋪、短信營銷等);

自然流量(關(guān)鍵詞搜索、類目、直接訪問、老客回訪等);

活動(dòng)流量(首頁橫劃、限時(shí)秒殺、品牌清倉、名品折扣、愛逛街、食品超市、首頁banner、大促活動(dòng)等);

其他流量(微信公眾號(hào)推文、砍價(jià)免費(fèi)拿、多多果園等)。

我們需要知道我們的流量來源，分析我們主要的流量來源是通過付費(fèi)、自然、活動(dòng)還是其他，再通過;流量來源來分析我們的商品需要怎么調(diào)整價(jià)格。

(1)定價(jià)-活動(dòng)商品：

活動(dòng)商品就是為了沖銷量、搶排名，但是因?yàn)槠脚_(tái)上的活動(dòng)位置和頻道有很多，所以要做好選擇。拿參加秒殺活動(dòng)的襯衣”做例子，我們可以通過第三方軟件后臺(tái)，鎖定需要卡的排序位置以及這個(gè)位置的銷量，算出你要的銷量。

打開秒殺的頁面，找到與你商品屬性相同的商品，查看不同價(jià)位可以運(yùn)作的銷量以及他們的價(jià)格，找到能夠滿足你要的銷量的價(jià)格段，這個(gè)就是你可以定價(jià)的價(jià)格區(qū)間。

這個(gè)過程需要考慮的因素就是這個(gè)活動(dòng)的價(jià)格能不能達(dá)到你想要的銷量。

(2)定價(jià)-引流商品：

引流商品是為了幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準(zhǔn)流量進(jìn)店。怎么卡流量就和我們的主詞、主圖有關(guān)，目標(biāo)就是要搶占排序，增加曝光量，再制定一個(gè)底線價(jià)格來及時(shí)調(diào)整價(jià)格。

比如我們要做一個(gè)引流款價(jià)格在39-49元之間，需要注意的是這個(gè)價(jià)格是單sku不是多sku價(jià)格，我們先根據(jù)前期定價(jià)49根據(jù)引流的效果適當(dāng)?shù)胤答?，比如多?shù)用戶出現(xiàn)收藏沒有付款(大促等活動(dòng)除外)，或者是咨詢了沒有下單，很明顯是價(jià)格有點(diǎn)超乎買家預(yù)期。

這個(gè)時(shí)候我們建議用優(yōu)惠券的形式，像關(guān)注就能領(lǐng)取之類的低門檻，用券去降價(jià)商品的價(jià)格更有意義。當(dāng)然也可以用裂變?nèi)瘉砝乱?，這個(gè)有興趣的可以試試。

(3)定價(jià)-利潤商品：

利潤商品是用來消耗引流款引進(jìn)來的流量，引流款的產(chǎn)品不一定要成交主要是想讓它引流到利潤款這里。

但是我們的定價(jià)不能定的太高，太高的定價(jià)會(huì)導(dǎo)致無法盈利，比如我們引流款的產(chǎn)品價(jià)格是39-49元，但是我們利潤款的商品直接定價(jià)到199元，購買的用戶不多，價(jià)格超出他們的預(yù)算。

如果我們調(diào)到59-69元，那么買家的接受程度會(huì)大一些。我們通過引流商品給用戶推薦商品，推薦商品我們就需要把控一下推薦商品的價(jià)格，一定不要和我們引流款的價(jià)格相差太大，相差太大的話只會(huì)導(dǎo)致我們的用戶不下單，丟失這個(gè)用戶，跳失率升高。

所以大家一定要明白我們活動(dòng)商品、引流商品和利潤商品的目的，好根據(jù)這三個(gè)目的去定價(jià)。

定價(jià)格如同定江山，價(jià)格決定了你的客戶群，也決定了你的市場容量大小。前期準(zhǔn)確合理定價(jià)，后期就能享受定價(jià)帶來的優(yōu)勢(shì)。

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