開店第一步該做些什么你真的知道嗎?

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對(duì)新企業(yè)目標(biāo)制定的分析解讀。

就拿雙肩包類目來(lái)說(shuō)，我們首先看一下如圖3-9所示的數(shù)據(jù)表，它是基于Top500商家雙肩包業(yè)的總支付件數(shù)生成的。

Top500的商業(yè)數(shù)據(jù)為什么要特別地抽取出來(lái)？由于作為一家中小型企業(yè)，在剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，肯定在各方面都競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)Top500以下的企業(yè)的一家(如果類目較小，可以選擇top50)。那么就要先把這個(gè)市場(chǎng)分給各大商家，看看前期還剩下多少市場(chǎng)可供我們?nèi)屨?。因此，首先要看一下Top500的商家付款件數(shù)(也可以使用工具來(lái)轉(zhuǎn)換付款數(shù)量)。如圖3-9所示，Top500的商業(yè)支付件數(shù)為每月560萬(wàn)件，而工業(yè)支付總量為每月850萬(wàn)件。由此可以推論，這些商家的支付件數(shù)量占整個(gè)行業(yè)的64.19%，這算是一個(gè)很高的集中壟斷比重。剩下的雙肩包市場(chǎng)份額是三百萬(wàn)，那么要分析一下這三百萬(wàn)的份額由多少商家分配。在營(yíng)業(yè)人員中，雙肩包銷售人員總數(shù)為508768人。盡管這些數(shù)字看起來(lái)很大，但這其中有很大一部分賣家沒(méi)有銷售，因此后面還有一項(xiàng)修正數(shù)據(jù)。修改后，賣方數(shù)量為13087個(gè)，與上一數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。從而也可以看出大部分的店鋪賣家甚至都沒(méi)有銷售過(guò)，而這部分的商家我們也不應(yīng)該關(guān)心，我們要搶的就是那13087家商家。所以剩下的三百萬(wàn)件如果平均分配就是人均銷售232件，每個(gè)月銷售232件，在現(xiàn)實(shí)中肯定不可能均等分配，所以我們采用金二八定律來(lái)做再分配。二八分配原則是，先將Top500這一部分的賣家去掉，然后將其余賣家中排名前20%的賣家分配到80%。有13087的20%，總共有2617個(gè)商家，這些銷售者的銷售額相對(duì)較高，他們的銷售額大概占到80%,300萬(wàn)的80%，即243萬(wàn)件付款件數(shù)，算下一個(gè)月的平均訂單數(shù)量大約在1000件左右。那對(duì)小新店來(lái)說(shuō)，一個(gè)月定制完成931左右的銷售額就更好了，按行業(yè)平均單價(jià)158元(可以使用行業(yè)金額/行業(yè)支付件數(shù)量)來(lái)計(jì)算，931單每月大約是14.7萬(wàn)元。上述方式，比較適合新手賣家設(shè)定目標(biāo)，如果是有實(shí)力的商家就可以根據(jù)標(biāo)桿商家設(shè)定目標(biāo)。

Top500企業(yè)各種類型的數(shù)據(jù)獲取方式。

表格中有一些標(biāo)記為紅色的數(shù)據(jù)，分別是行業(yè)總付款件數(shù)、TOP500商家付款件數(shù)、雙肩包銷售者數(shù)量以及有效銷售者數(shù)量、單價(jià)等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都需要我們通過(guò)輔助工具來(lái)獲得，下面我們將說(shuō)明如何獲得這些信息。

一、工業(yè)支付項(xiàng)目總數(shù)。

從屬性洞察中選擇一個(gè)屬性，然后將“是”和“否”選項(xiàng)內(nèi)的數(shù)據(jù)相加，計(jì)算出總數(shù)值，即“是”為5658519件，“否”為2849263件，它們相加就是類目的支付的總數(shù)量。

二、TOP500企業(yè)支付件數(shù)。

開啟商務(wù)參謀-屬性洞察-屬性分析，鼠標(biāo)滾動(dòng)到店鋪數(shù)據(jù)，復(fù)制到表格中的“是”和“否”選項(xiàng)，然后在數(shù)據(jù)透視表中進(jìn)行計(jì)算。首先，將商店和付款件數(shù)的數(shù)據(jù)與圖2-3中顯示的數(shù)據(jù)相結(jié)合，然后用計(jì)數(shù)項(xiàng)選擇求和，并進(jìn)行排序，得到TOP500商店的付款件數(shù)，數(shù)值為5461258，再將行業(yè)總付款件數(shù)除以該數(shù)值，得出雙肩包的市場(chǎng)占比為64.19%。

三、貿(mào)易中的賣方數(shù)目和有效賣方數(shù)目。

這一數(shù)據(jù)需要在企業(yè)調(diào)研市場(chǎng)大盤中查看，但不能選擇子類，必須選擇全部，這樣就會(huì)出現(xiàn)行業(yè)組成、賣方概況、子行業(yè)分布等數(shù)據(jù)。而且為避免差異過(guò)大，還應(yīng)選擇特定日期的數(shù)據(jù)(不能選星期或月份，否則賣家數(shù)量會(huì)疊加錯(cuò)誤)。在選擇雙肩包的某一天的銷售數(shù)據(jù)時(shí)，可以看到賣方的數(shù)量是506257，而有交易數(shù)量的只有13587。

計(jì)算工業(yè)銷售數(shù)量和有效銷售數(shù)量所使用的信息。

再以850萬(wàn)元減去546萬(wàn)元，算出剩余市場(chǎng)份額為304萬(wàn)元。

修改后的數(shù)據(jù)，有賣家的數(shù)量是13587-500，數(shù)字是13087。以304萬(wàn)除以13587個(gè)商家數(shù)得到的數(shù)值為232.79。

通過(guò)對(duì)二八定律的計(jì)算，分別得出銷售商的數(shù)量*20%和剩余付款件數(shù)*80%，得到的結(jié)果分別是2617件和2437219件，最終得到的平均分配件數(shù)量為931件。

四、工業(yè)產(chǎn)品的平均價(jià)格。

可使用行業(yè)交易指數(shù)，換算出行業(yè)交易的數(shù)量，在+++中，不包含支付的件數(shù)，即可計(jì)算出產(chǎn)品的單價(jià)。交易指數(shù)3544059，換算成5.6億的交易金額/支付件數(shù)(5658519)=158元。

通過(guò)對(duì)上述數(shù)據(jù)的整理，我們可以快速地為新店制定目標(biāo)銷售計(jì)劃，然后在去規(guī)劃我們的產(chǎn)品線、價(jià)目表和投放計(jì)劃時(shí)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，當(dāng)我們完成這個(gè)目標(biāo)后，再考慮進(jìn)一步的目標(biāo)。

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