2012-電子商務(wù)最值得堅(jiān)守的時(shí)刻-電商營(yíng)銷引流電商干貨

本文主題電商電子商務(wù),電商電商行業(yè),電商行業(yè)分析,電商營(yíng)銷引流。

一、轉(zhuǎn)眼間，冰寒關(guān)注電子商務(wù)已經(jīng)第12年，而投身電子商務(wù)實(shí)操，亦已第8年。多少事，就這么發(fā)生了，最令人注意的，莫過(guò)于從今年9月份開始的電商倒閉潮。事實(shí)上，早在2010年我就在幕思城上公開發(fā)帖警示：想以電子商務(wù)為方向的草根創(chuàng)業(yè)者請(qǐng)慎重，因?yàn)闀r(shí)變了、勢(shì)變了，電子商務(wù)已經(jīng)不同于以前了。今年短短幾個(gè)月，從天下掉下人間，電子商務(wù)似乎成為一個(gè)笑話（騙局？）——那些曾經(jīng)狂熱追逐，而現(xiàn)在又轉(zhuǎn)而懷疑同學(xué)，在沒(méi)有想過(guò)，這本來(lái)就是正常的結(jié)果？那些看似乎的偶然，難道不是必然？二、昨天，想買一個(gè)無(wú)線AP，輾轉(zhuǎn)了三個(gè)電腦市場(chǎng)，所見所聞，讓我不是猜測(cè)——而是肯定地認(rèn)為，在電子商務(wù)的沖擊下，實(shí)體電腦市場(chǎng)真的已經(jīng)凋敝了。在上海的同學(xué)一定知道淮海路的賽博數(shù)碼廣場(chǎng)，如今竟然搬離了地鐵口的香港廣場(chǎng)，另遷它處，它的原址，變成了Apple,GAP的專賣店及高檔百貨店。它的熱鬧程度已不復(fù)當(dāng)年。它搬離原址我都不知道，足見太久不去買東西了，而這些消費(fèi)，至少有相當(dāng)一部分轉(zhuǎn)到網(wǎng)上。誰(shuí)說(shuō)這樣的故事，在其它品類不會(huì)繼續(xù)上演，并且演得越發(fā)熱鬧？我有時(shí)會(huì)調(diào)配少量護(hù)膚品自用，或者作一些測(cè)試，以往我必須聯(lián)系不同的原料公司，約談，講好條件，再獲取樣品，如果在一家公司能拿全就算很省事了。如今，我只需要在網(wǎng)上將相關(guān)原料放入購(gòu)物車并支付完成。誰(shuí)說(shuō)我不會(huì)在其它方面繼續(xù)這么干？你呢？如果你的回答是肯定的，那么，請(qǐng)回答這個(gè)最重要的問(wèn)題：難道電子商務(wù)真的不行了？三、沒(méi)有什么疑義，電子商務(wù)的市場(chǎng)增速在下滑，但這有什么值得擔(dān)心的嗎？任何一種市場(chǎng)，大到一定規(guī)模，滲透率高到一定程度，增速都會(huì)下滑。電子商務(wù)的市場(chǎng)已經(jīng)足夠大，即使是增速變慢，增加的絕對(duì)值也比早年好幾年都多，這不算是個(gè)壞消息吧？過(guò)氣的不是電子商務(wù)，而是舊有的電子商務(wù)模式，這種模式是：不顧一切代價(jià)把規(guī)模做大，干掉對(duì)手，上市，投資機(jī)構(gòu)套現(xiàn)退出。所以虧本燒錢，就成為一種正常手段。然而，電子商務(wù)畢竟是商務(wù)，它得賺錢，它不是也不應(yīng)該是資本傳銷游戲，雖然一時(shí)狂熱引來(lái)無(wú)數(shù)資本的投機(jī)追捧，該回歸本質(zhì)的，還得回歸本質(zhì)，這就是當(dāng)下電子商務(wù)形勢(shì)的解釋。資本缺乏？美國(guó)上市因?yàn)閂IE的事兒搞不成了？只要是賺錢的生意，都不會(huì)缺乏資本的注意，更何況那么多基金握著錢都還沒(méi)有投出去——不是不投電子商務(wù)，而是不投之前的這種游戲而已。而美國(guó)上市窗口的關(guān)閉，不可能是永久的。終究會(huì)有一個(gè)解決辦法，否則，作為上層建筑的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)怎么會(huì)答應(yīng)？（當(dāng)然，寫到這里，我也一直有一個(gè)覺(jué)得難以理解的問(wèn)題想問(wèn)做投資的同學(xué)：你們明知很多生意會(huì)虧本，為什么還不惜重金投入呢？一些賺錢的生意，為什么竟然引不起你們的關(guān)注呢？是不是你們本身也是在想，只要規(guī)模大就可以，反正在納死打克虧本也是可以上市的呀？是嗎是嗎是嗎？）四、前兩天，在幕思城上有篇帖子很火，問(wèn)憑什么網(wǎng)上的東西一定要賣得便宜。這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太好了，因?yàn)槲矣X(jué)得自己可以回答。大學(xué)時(shí)為了提升經(jīng)濟(jì)方面的英文水平，也是因?yàn)榕d趣，買了原版的MarketingManagement讀，大師Kotler首先明確的是一個(gè)概念：營(yíng)銷為的是滿足用戶的Demands（發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造Demands并滿足之）。是的，Demands，不是products或commodities。Demands是隱藏在products背后的價(jià)值。就好象女人買的products是化妝品，但實(shí)際上她的Demand是美麗的皮膚。當(dāng)然，Demand既然帶"S"，自然是有很多種的，與Demands對(duì)應(yīng)的，是商家能為用戶提供的價(jià)值（Value）：?Availability——可獲得性?Convenience——便利性?Safety——安全感?Efficiency——效率?Expectation——某種期待?Honor——榮耀?Fulfillment——滿足感?Confidence——信心?BetterOpportunity——更好的機(jī)會(huì)?等等……Inaword，只有提供特定的Value，滿足消費(fèi)者的Demands，消費(fèi)者才愿意為此買單。然而，要想獲得可觀的利潤(rùn)，那就必須獲得某種/些不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，也就是提供別人不能提供的獨(dú)特價(jià)值——這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。銀行的個(gè)人住房貸款毛利高達(dá)60%，存貸利差達(dá)10倍+，但你不能開銀行，因?yàn)槟銢](méi)有銀行牌照。兩桶油一年凈利潤(rùn)高達(dá)600億，但你沒(méi)法賺這個(gè)錢，因?yàn)檎粶?zhǔn)你賣油。它們因?yàn)閴艛嗷蛘颢@得到了不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，所以你我必須它們貢獻(xiàn)高額利潤(rùn)，于是才有數(shù)千萬(wàn)輛豪華公車，以及深圳市住房租賃管理中心年薪平均30萬(wàn)，最高68萬(wàn)的待遇。好吧，低利潤(rùn)虧錢的電商們，能提供什么獨(dú)特價(jià)值，值得消費(fèi)者為之而貢獻(xiàn)理想的利潤(rùn)呢？可獲得性？——大家都在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，都可以在線購(gòu)買，你的優(yōu)勢(shì)？不是砸更多廣告吧？便利性？——在你家和他家買都是一樣的啦！因?yàn)橛玫氖峭粋€(gè)局域網(wǎng)上，你懂的。安全感？服務(wù)？——你我都是七天無(wú)條退換、滿百免郵、正品保證、可信電子商務(wù)網(wǎng)站認(rèn)證……Whatelse？親愛的，這些不能構(gòu)成獨(dú)特的價(jià)值——如果別人做不到只有你做到了，才算是獨(dú)特價(jià)值，如今大家都是這樣的，你的獨(dú)特價(jià)值在哪里？如果不能提供那些特別的東西，就只有比誰(shuí)虧錢虧得多、誰(shuí)的價(jià)格低了，是不是？確定，一定，以及肯定是。既然如此，價(jià)格賣得低，又有什么可奇怪的呢？五、繼續(xù)看那些Demands，有實(shí)的，有虛的。實(shí)的，看得見，摸得著。比如你家秘制的湯，香飄三里、繞梁不絕——沒(méi)辦法啊，100塊一小碗，別人做不出，還是會(huì)來(lái)找你的。比如我家賣的某款修復(fù)產(chǎn)品，一周內(nèi)可以讓皮膚脫屑、干裂狀況明顯改善，一個(gè)月內(nèi)皮膚透皮失水率降低80%，三個(gè)月完全恢復(fù)正常，這是確定的價(jià)值，別家做不來(lái)，所以它可以溢價(jià)。有些是虛的，比如我買Thebodyshop，就是覺(jué)得那表明我有愛心，或是動(dòng)物保護(hù)人士——這是一種self-tagging行為，這種產(chǎn)品品牌只能使你表明某種意愿而已，但你就是愿意為此付費(fèi)——重點(diǎn)是，價(jià)格還真不便宜。你開得起轎車，但你堅(jiān)持買一雙跑鞋，因?yàn)檫@款跑鞋設(shè)計(jì)可以發(fā)電為你的手機(jī)充電，這樣你可以把自己Tag成崇尚Low-Carbon生活的環(huán)保人士……我想問(wèn)，有多少電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)、對(duì)Value的認(rèn)識(shí)有傳統(tǒng)商業(yè)品牌那般深刻？有多少人認(rèn)識(shí)到電子只是手段是形式——事實(shí)上正如張維迎所說(shuō)：人類數(shù)千年來(lái)的變化都只是形式的變化，隱藏在這些形式背后的東西是本質(zhì)上都是相同的？有多少網(wǎng)站還沉迷于“燒錢不重要，規(guī)模是重點(diǎn)，利潤(rùn)是浮云，上市是目標(biāo)”這樣的理念？假如沒(méi)有那樣的認(rèn)識(shí)，又如何能自己鮮明地區(qū)分于它人，貢獻(xiàn)獨(dú)特價(jià)值并且盈利？六、媒體樂(lè)于報(bào)道誰(shuí)誰(shuí)家融資成功的消息。正如同樂(lè)于報(bào)道誰(shuí)誰(shuí)家倒閉的消息。融資成功，被許多人認(rèn)為是成功的標(biāo)志，其實(shí)，那不過(guò)是個(gè)起點(diǎn)而已。我惡意地猜測(cè)，有不少人就是以融資為根本目的的，投資方如何退出，本來(lái)就沒(méi)有認(rèn)真考慮。在中國(guó)，信用成本是非常高的，商業(yè)領(lǐng)域，更是如此。而這樣的一些做法，顯然，是“過(guò)于聰明”了，不僅打擊投資人的信心，更使市場(chǎng)混亂。這樣的公司，畢竟東流去。最后沉淀下來(lái)的，終會(huì)是金子。2012,ifitwasnotendoftheworld，或許是電子商務(wù)在中國(guó)誕生12年來(lái)，最值得堅(jiān)守的時(shí)刻。Let’smakeit!Areyouready?

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