淘寶新店鋪的運(yùn)營(yíng)思路是怎么樣的?

本文主題淘寶,淘寶問(wèn)答。

很多人都在追求技術(shù)，比如直通車。但是直通車只是一個(gè)工具，你真的有梳理過(guò)自己的店鋪經(jīng)營(yíng)思路嗎？

一家新店，你想過(guò)怎樣規(guī)劃你的產(chǎn)品系列嗎？

假如你們還沒有開始，不妨聽聽我的想法，希望能給你們一些啟示。在這里寫下我的所見所學(xué)，與大家交流。

一：一類關(guān)聯(lián)關(guān)系很強(qiáng)-

如為連帶性很強(qiáng)的產(chǎn)品，首先要找出消費(fèi)者進(jìn)入本類目所購(gòu)買的品類。

舉例來(lái)說(shuō)，成功案例：母嬰類目?jī)和闷稵op1可優(yōu)比，最先使用的是嬰兒床，產(chǎn)品床墊切入市場(chǎng)。家長(zhǎng)帶了孩子，買了床后，才產(chǎn)生對(duì)浴盆、飯勺、水杯等后期需求。

如果您的第一款產(chǎn)品不錯(cuò)，顧客很容易就會(huì)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，而現(xiàn)在手淘搜索的結(jié)果頁(yè)面，您可以搜索一個(gè)關(guān)鍵字，如果您以前購(gòu)買的商店有該產(chǎn)品，評(píng)分還不錯(cuò)，那么，就會(huì)先排在首位，這段時(shí)間我測(cè)試了最長(zhǎng)的一年。

也就是說(shuō)，一年之內(nèi)，當(dāng)你再去推出一個(gè)新款時(shí)，這款新款將無(wú)視所有的搜索邏輯，并且會(huì)有標(biāo)注：你買的店，淘寶正在強(qiáng)化這個(gè)店的概念，因?yàn)樗胱岊櫩土舻迷蕉嘣胶谩?/p>

由于現(xiàn)在已經(jīng)有平臺(tái)跟他搶食了，最好的我淘寶網(wǎng)一家店就可以滿足你所有的需求，而你曾經(jīng)購(gòu)買的那家店是一個(gè)強(qiáng)烈的意愿信號(hào)。當(dāng)一個(gè)品類開放時(shí)，其他產(chǎn)品就會(huì)優(yōu)先出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。你的產(chǎn)品一定要做得好，綜合評(píng)分太低，就不會(huì)得到展示。

失敗者案例：線下有一個(gè)賣衛(wèi)浴的賣家開了一個(gè)淘寶店，想把自己的浴霸賣得好，于是將馬桶做關(guān)聯(lián)銷售，發(fā)現(xiàn)效果不好。

認(rèn)真考慮一下，如果你準(zhǔn)備裝修新家的話，其實(shí)馬桶在最開始的時(shí)候就已經(jīng)裝好了，是吧？接著才開始裝修墻面、衛(wèi)浴、廚房等，先買到產(chǎn)品就可以帶動(dòng)后買產(chǎn)品，反之亦然。

概括：可以通過(guò)對(duì)購(gòu)買時(shí)間線的劃分，在最早的品類中尋找到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，打造爆款。

淘寶網(wǎng)通過(guò)千人千面將一個(gè)關(guān)鍵詞的需求劃分為幾個(gè)不同的商家，屬于垂直流量分解，已經(jīng)很聰明了。

將關(guān)鍵詞：蘋果需求拆分為：酸、甜、脆，通過(guò)千人千面分為不同的商家經(jīng)營(yíng)。如今他希望能兼顧消費(fèi)者的左右需求，希望商家能將流量水平運(yùn)作。不但可以提供給消費(fèi)者蘋果，還可以提供給消費(fèi)者以前想買的櫻桃、香橙等。

它還給我們帶來(lái)了一些好處：直通車-流量分析-人群畫像分析-蘋果。

只有買家在關(guān)鍵詞上縱向的不同需要，買前和買后的橫向需要被淘寶商家完全滿足。對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：我更了解你們，一心想提高消費(fèi)者對(duì)淘寶網(wǎng)的粘性。讓淘寶商家變得比男朋友更貼心，哈哈。

但目前的資料仍然較粗，是按類目劃分的。將來(lái)或許有一天，淘寶將提供全網(wǎng)商品關(guān)聯(lián)大數(shù)據(jù)，不斷逼近消費(fèi)者需求。

二、類別連通性不強(qiáng)-

假如沒有很強(qiáng)的連貫性，第一步就是確認(rèn)我們是否進(jìn)入了尖刀類：這是一項(xiàng)技術(shù)活。

怎樣找出競(jìng)爭(zhēng)不大的類目(機(jī)會(huì)點(diǎn)),swot分析：市場(chǎng)分析+自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)：采取戰(zhàn)略1。

一、商機(jī)：商機(jī)參謀-市場(chǎng)-大盤-行業(yè)組成+賣家概況。

1.1產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：

1.2賣方簡(jiǎn)介：

合并兩個(gè)表格，得到我們想要的分類競(jìng)爭(zhēng)程度分析表：

1.3.轉(zhuǎn)換為圖表：

圓柱圖=成交賣方的數(shù)量，折線高度=競(jìng)標(biāo)高度。折線高于柱形圖，說(shuō)明類目競(jìng)爭(zhēng)程度低，可進(jìn)入。

可結(jié)合自身供應(yīng)鏈，分析得出：不能做的：兒童禮盒，可以做的：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時(shí)裝等類。

基本上決定了自己要做小爆款類。

三：制造小爆款-

類確認(rèn)后：一定要制造小型爆款。

怎么了由于二、三等低級(jí)賣家的流量存在天花板限制。哪兒看：參謀-流量-流量看板-流量來(lái)源排行-TOP10-直通車/手淘搜索-趨勢(shì)-1天內(nèi)，看到同行優(yōu)秀訪客的天花板。

因?yàn)橛慰蛿?shù)量是固定的，為了增加銷售額，在轉(zhuǎn)換率、客單價(jià)不變的情況下，只有通過(guò)爆款迅速突破等級(jí)(等級(jí)是過(guò)去30天內(nèi)支付金額的排序)，才能吸引更多的游客，然后讓游客增加一個(gè)等級(jí)，銷售就會(huì)上升一個(gè)等級(jí)。好像二樓的人蹲著比二樓的人高。

四：定價(jià)帶-

當(dāng)類目確定后，接下來(lái)一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是選擇什么樣的價(jià)位的產(chǎn)品？

銷售=參觀人數(shù)*轉(zhuǎn)換率*客源價(jià)格。

訪問(wèn)者的級(jí)別是固定的，剩下的只有轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)兩個(gè)指標(biāo)。

這些指標(biāo)幾乎是相互矛盾的。選哪一種呢？：客價(jià)↑x轉(zhuǎn)化率↓VS客價(jià)↑x轉(zhuǎn)化率。

考慮一下常識(shí)，就會(huì)知道結(jié)果。我們希望銷售能有所增長(zhǎng)。然后選擇轉(zhuǎn)換率高、客流量大的產(chǎn)品，低客流量單價(jià)的產(chǎn)品。

買奔馳開大眾，買大眾開奔馳。

捕鯨吃蝦米，捕鯨吃蝦米。

爆炸品其實(shí)就是我們生活中的必需品。我們線下做生意所說(shuō)的是走量產(chǎn)品。

以低價(jià)爆款為例，拼多多是最佳范例。淘寶網(wǎng)各種貨目市場(chǎng)排名-商品top100也是如此。轉(zhuǎn)換率較高，而且一般都是低價(jià)產(chǎn)品。

如果高客商品的轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%，爆款的轉(zhuǎn)化率可達(dá)到2%-3%。由于價(jià)格低廉，覆蓋了大多數(shù)人。人體需要也是正太分布。大眾化，價(jià)格低廉的市場(chǎng)最大。

在這個(gè)社會(huì)里，大多數(shù)東西都是正常分布的。有些創(chuàng)業(yè)者靠賣水就可以成為首富，娃哈哈大家都喝。依云再貴，銷售甚至連2018大中華瓶裝水都沒有上榜。

事實(shí)上，這是最簡(jiǎn)單的道理，做小生意的人都知道便宜貨大。做電商要破層次感，首先要做的就是做流水，在獲得訪客的同時(shí)，可以在店鋪中添加高客單利潤(rùn)。

仔細(xì)想想實(shí)際問(wèn)題，小賣家剛進(jìn)入市場(chǎng)，就算想做高客單產(chǎn)品，視覺上，文案也根本不夠支撐。奴婢辦不到啊，實(shí)力他不容許啊。

總之，做客單價(jià)產(chǎn)品，即低價(jià)爆款產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)自己的自信也有利于建立自己的自信。

第五步：選擇價(jià)格-

價(jià)格到底有多低呢？還有一個(gè)限度嗎？有的，手淘最低的搜索價(jià)格。

怎樣找手淘最低價(jià)格：用朋友的幾個(gè)手機(jī)淘寶，搜索產(chǎn)品核心詞，看看能進(jìn)入第一屏的13個(gè)寶貝最低價(jià)格是多少，記錄下來(lái)。

假設(shè)手淘搜索的最低價(jià)=23，那么我們就做了一個(gè)大概25塊價(jià)格帶的產(chǎn)品，略高于最低價(jià)就可以了(如果低于這個(gè)價(jià)格，就會(huì)被手淘搜索屏蔽，不能獲得大流量)。

六、賣點(diǎn)是寄希望于買進(jìn)的理由-

我做淘寶，這就是賣家思維。我可以向消費(fèi)者提供什么樣的商品呢？向前走一步，看看我能帶給你什么。

此時(shí)，賣點(diǎn)的觀點(diǎn)已經(jīng)顯現(xiàn)。

市場(chǎng)上的賣點(diǎn)是什么呢？

下一步要分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：找出top8鏈接的賣點(diǎn)，看看市場(chǎng)需求是什么。

根據(jù)銷售排名，搜索關(guān)鍵字。

輸入主圖和詳細(xì)頁(yè)面。找到每一件產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)。

但是這種方法不準(zhǔn)確，為什么呢？由于淘寶商家的賣點(diǎn)基本上都是萬(wàn)金油，全無(wú)敵手。前幾次業(yè)務(wù)參謀特別好，可以看到的是top10引流詞，成交詞。

人的嘴巴會(huì)撒謊，但花錢的直通車卻不會(huì)。看看主引詞和成交詞，如果市場(chǎng)上有商品一直都是靠純棉的詞根成交，比較可以看出他的主調(diào)，也表明他能夠較好地滿足市場(chǎng)需求。

面對(duì)強(qiáng)敵，別慌，大象是很難踩死螞蟻的，你只需要好好躲藏。尋找市場(chǎng)有需求，成交少的詞，如：暖和，XXX。

定出一個(gè)價(jià)位后，要大致確定1-2個(gè)賣點(diǎn)=成交方向=買進(jìn)理由。在此談?wù)勏M(fèi)者心中的購(gòu)買過(guò)程：

一是需求產(chǎn)生；

信息檢索，確定入圍產(chǎn)品；

三、對(duì)比；

四、付款

第二步信息檢索，確定入圍產(chǎn)品，消費(fèi)者的內(nèi)心就會(huì)確定一個(gè)大概的價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格段尋找產(chǎn)品。

想一想，你平時(shí)是不是買了什么東西，買之前，還是商品擺在面前，

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