經(jīng)典5問答-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商聯(lián)盟,電商營銷引流。

B2C到底該怎么做。事實上，目前B2C最缺乏的，是務(wù)實精神，“風投、融資、上市”，整天把這些詞語掛在嘴邊的行業(yè)，著實太過于浮躁了。

戰(zhàn)略部署

Q：B2C最重要的工作是什么？

A：產(chǎn)品！產(chǎn)品！產(chǎn)品！產(chǎn)品是B2C的命根子！由于消費者在購買之前沒看過實物，所以他們都是帶著期望在等待產(chǎn)品，而期望，往往會比現(xiàn)實高一點；另外，B2C無一例外地會重視照片的表現(xiàn)力，這無形之中又拔高了消費者對產(chǎn)品的期望值。

B2C最害怕的，就是失望。可能產(chǎn)品質(zhì)量都還說得過去，就是因為消費者的期望太高，最后導致期望和現(xiàn)實的落差，你不可能指望一個對你已經(jīng)失望的會員再回來。把產(chǎn)品做得好一點，更好一點，你多花的那點成本，在消費者的二次購買中能加倍掙回來的。

Q：什么樣的產(chǎn)品最適合做B2C？

A：B2C不存在門檻，任何產(chǎn)品都可以通過B2C銷售！這是因為B2C零售和實體零售有著本質(zhì)的區(qū)別——實體購買的決策過程，是消費者先建立品質(zhì)信任，然后再說服自己接受價格；而網(wǎng)上購買的決策過程卻是倒置的，消費者先是被價格打敗，然后再求證品質(zhì)的可信任度。

實體購買思考更多的，是值不值的問題；網(wǎng)上購買思考更多的，是會不會上當?shù)膯栴}。所以，從消費者購買決策角度來分析，任何產(chǎn)品都可以通過B2C進行銷售，只要有辦法解決信任問題。鉆石B2C為什么到最后還是需要來開實體店，原因在于無法邁過信任門檻。這個問題事實上也回答了另外一部分人關(guān)于B2C是否需要實體店配合的爭論。

Q：一個B2C項目需要多少啟動資金？

A：1000萬不嫌多，100萬不嫌少。作為最大的成本支出，同時也是直接決定銷量的成本支出，營銷預算需要平衡資源、利潤、銷量、時間四個矛盾。錢多好辦事，那錢少怎么辦？

有人曾用不足100萬資金，啟動一個B2C新品牌，在9個月時間里銷量近2000萬，用的是老辦法——區(qū)域市場集中優(yōu)勢資源，在運動中打殲滅戰(zhàn)，實現(xiàn)以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。你有100萬資金，做全國市場肯定不現(xiàn)實，那只做上海市場夠不夠？100萬做上海市場肯定也不現(xiàn)實，那只做上海市場的地鐵一條線夠不夠？這就叫區(qū)域市場集中優(yōu)勢資源。當你的資源極其有限時，絕對不能想著先砸廣告再等銷量，這叫陣地戰(zhàn)，拼的是消耗。

我們必須在運動中打殲滅戰(zhàn)，通過體驗、促銷、搶購、秒殺、注冊送、有獎?wù)髟兊鹊人械霓k法，先把那些最沖動的消費者咬下來，是多是少直接拿銷量，然后再用數(shù)據(jù)庫營銷慢慢消化。還記得鐵道游擊隊中唱的嗎？沒有槍沒有炮，敵人給我們造；沒有吃沒有穿，自有那敵人送上前。

Q：B2C如何才能熬到贏利？

A：B2C贏利，完全依賴老會員的貢獻，因為在他們身上，已經(jīng)不需要再承擔高昂的廣告成本了?；旧?，如果你積累了三四萬老會員后，要實現(xiàn)贏利已經(jīng)不難了。

家境不好，如何保持營銷火力

Q：門戶網(wǎng)站的廣告這么貴，該怎么投？

A：任何新生B2C品牌，不建議投門戶廣告，甚至不建議投任何網(wǎng)絡(luò)廣告，錢燒包的除外！

新生品牌投網(wǎng)絡(luò)廣告，效果肯定特別差！為什么？這是由消費心理學的普遍規(guī)律決定的！新生品牌想征服消費者，要做的第一件事，就是培養(yǎng)信任感！如何培養(yǎng)？利用各類資源進行品牌背書！名人背書、新聞背書、權(quán)威背書、口碑背書、媒體背書……

為什么實體新品牌特別愿意投央視嗎？消費者這么認為：能上央視的品牌，一定差不到哪去！這就是權(quán)威媒體的品牌背書功能，但網(wǎng)絡(luò)并不在此列。為什么？網(wǎng)絡(luò)一直就是免費、低價、草根的代名詞，所以它對新品牌起不到任何的輔助作用，包括門戶！舉個例子，一篇網(wǎng)絡(luò)的品牌報道，一篇報紙的品牌報道，你相信誰？這就是差別！先動傳統(tǒng)廣告，再動網(wǎng)絡(luò)廣告，這是血的教訓！

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