營銷四層境界：賣產(chǎn)品 賣服務(wù) 賣文化 賣心理-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商產(chǎn)品,電商服務(wù),電商文化,電商心理,電商營銷引流。

一，賣產(chǎn)品

只要我們把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品交給銷售人員，然后通過工資，福利，等相應(yīng)的刺激獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)將產(chǎn)品賣出去，這也是從前大多數(shù)公司使用的銷售模式，是典型的賣產(chǎn)品。此時(shí)的消費(fèi)原則是“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量”。

二，賣服務(wù)

由于大多數(shù)的產(chǎn)品，從技術(shù)上已經(jīng)沒什么差別了，(除非一些有高科技的含量的產(chǎn)品)，所以大多數(shù)的產(chǎn)品基本都是一樣的，我們的客戶也充分了解這一點(diǎn)，最終就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)紅海戰(zhàn)略中，也就是通常所說的“價(jià)格戰(zhàn)”，所以用戶就會(huì)導(dǎo)致誰便宜就買誰的，這時(shí)候隨著產(chǎn)品技術(shù)的普及，產(chǎn)品本身已經(jīng)沒有了競爭力，隨之而產(chǎn)生的便是服務(wù)的質(zhì)量，相同的產(chǎn)品比服務(wù)，這就是這個(gè)階段我們正在競爭的地方，相同的產(chǎn)品，誰的服務(wù)做的好，誰的銷售業(yè)績就會(huì)更高。此時(shí)的消費(fèi)原則是“同等價(jià)格比服務(wù)，同等服務(wù)比價(jià)格”。

三，賣文化

隨著服務(wù)越來越重要，各個(gè)商家開始比拼服務(wù)，因?yàn)橐胩嵘N售水平，就必須提升服務(wù)質(zhì)量，而在提升的過程中，就會(huì)產(chǎn)生一批將服務(wù)發(fā)揮到極致的企業(yè)，他們變成就了品牌，在目標(biāo)消費(fèi)者的心中樹立了良好的品牌形象，盡管產(chǎn)品質(zhì)量大同小異，但在服務(wù)質(zhì)量上的突出優(yōu)勢是他們具有了品牌效應(yīng)，這時(shí)，一些公司便將這種品牌效應(yīng)上升到了一種文化，使得這些企業(yè)有了一大批的忠實(shí)客戶群，這時(shí)的他們已經(jīng)不會(huì)再去比價(jià)格，比服務(wù)，他們就會(huì)比品牌。此時(shí)的消費(fèi)原則是“同等服務(wù)比文化，同等文化不可能”。

一般來講，我們的營銷過程就分這三個(gè)層次，而通過我這次參加中國心理學(xué)家大會(huì)，我們應(yīng)該從消費(fèi)者心理來進(jìn)行銷售，這點(diǎn)我們以前只知道，在產(chǎn)品的銷售過程中，消費(fèi)者的的每一個(gè)購買行為都收到當(dāng)時(shí)情緒的影響，有一種情緒導(dǎo)向性，而作為銷售人員，我們只需要把握消費(fèi)者情緒導(dǎo)向進(jìn)行有意識(shí)的心理暗示引導(dǎo)，達(dá)到塑造消費(fèi)者心理的作用，使他們購買我們的產(chǎn)品。這種心理塑造，我們?cè)诘谝粚哟尉烷_始應(yīng)用了，但是我們卻忘記了，賣產(chǎn)品之前的心理暗示。

四，賣心理

關(guān)于賣心理，我們應(yīng)該從最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上開始，我們?cè)陂_發(fā)產(chǎn)品之前首先要鎖定目標(biāo)客戶(我們的產(chǎn)品不會(huì)適用于所有人，我們要堅(jiān)信我們只為部分人服務(wù))，根據(jù)目標(biāo)客戶，提供我們的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是完全根據(jù)目標(biāo)客戶群心理定制的。我們只有充分了解了客戶的心理需求，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品才會(huì)和其他企業(yè)有區(qū)別，根據(jù)消費(fèi)者心理定制的產(chǎn)品都是有三層構(gòu)成的，最核心的產(chǎn)品是消費(fèi)者心理，第二層是產(chǎn)品本身，第三層是產(chǎn)品服務(wù)。當(dāng)我們的產(chǎn)品按照這個(gè)思路設(shè)計(jì)，我們的銷售是最簡單的進(jìn)行的，我們的客戶就會(huì)隨之而來，因?yàn)楫a(chǎn)品本身是符合消費(fèi)者心理的。我們只需要復(fù)述消費(fèi)者的心理，讓這個(gè)心理加強(qiáng)，我們就是最好的營銷者。

現(xiàn)在流行的策劃促銷是沒達(dá)到第四層境界的一個(gè)很好表現(xiàn)，但是同時(shí)也顯示出，商家已經(jīng)開始意識(shí)到這個(gè)問題，相信不久的將來，我們會(huì)達(dá)到第四層境界，策劃促銷不是產(chǎn)品本身符合消費(fèi)者心理，而是我們?cè)谏a(chǎn)出的產(chǎn)品中挖掘消費(fèi)心理，與其說是挖掘不如說是將消費(fèi)心理“攢”成一個(gè)“帽子”生硬的“套”在產(chǎn)品上，雖然有些時(shí)候，他確實(shí)能激發(fā)市場需求，但是產(chǎn)品本身沒有心理支撐，沒有內(nèi)涵，經(jīng)不起嚴(yán)格的消費(fèi)心理考驗(yàn)，一旦這種市場熱度變低，銷售也會(huì)變的難以進(jìn)行下去。

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