作為電商運營-你對客單價的作用究竟知道多少

本文主題電商運營,淘寶單價,淘寶問答。

綜合凈利潤是衡量一家以盈利為目的的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的重要指標之一，且不談每年被各大電商說爛了的GMV成交額有多少是s單，有多少是真正的銷售，恐怕誰也不知道水有多深，真正能夠檢驗企業(yè)的綜合實力的還是靠凈利潤畢竟GP越大自然成交額也不會差到哪去。(某些具備戰(zhàn)略性虧損資本的企業(yè)可以忽略)

客單價的定義，大家可以有多種理解，百度的定義為平均一個客人購買商品的金額，在電商網(wǎng)站中你可以理解為平均一個有效訂單的金額。公式為客單價=有效訂單總金額(已成交)/消費總人數(shù)或者有效訂單總金額(已成交)/成交訂單總筆數(shù);再比如某些app或者公眾號在地推或者推廣中，平均獲取一個用戶的成本，有時候我也稱之為客單價?？蛦蝺r總是隨著時間的變化而變化的，所以在計算客單價的過程中要考慮“在一定的時間范圍內”

客單價的影響因素

1、產品定價

首當其沖的就是自身類目商品的產品定價定價高低也從基本上確定了客單價的多少，理論上客單價只會在產品定價的上下一定范圍內浮動(正常情況)有點類似于市場經濟學里面的價值規(guī)律的情形，特殊類目除外比如零食，緊固件等一些客戶通常會多件購買的商品。

2、促銷優(yōu)惠

在大型促銷優(yōu)惠的過程中客單價的高低取決于優(yōu)惠的力度(優(yōu)惠券，折扣滿減秒殺，贈品返利)同時基于優(yōu)惠力度的多少，免運費的最低消費標準的設置，對客單價也是有重要影響。舉個例子：在雙十一中某家店鋪設置的免運費最低消費標準為199也就是消費滿199才能免運費，這樣的設定，在促銷優(yōu)惠較大的時候，是讓客人選擇湊單購買多件商品的一個較好的辦法(當然還是要看你產品的吸引力)這時客單價就會較之于平時提高不少。

3、交叉推薦是否合理

這是一個間接影響因素，交叉推薦的定義(不同的平臺有不同的見解)，以淘寶為例，一般在商品詳情頁，店鋪一般會推薦購買某某套餐同時在商品詳情頁內會加入其它寶貝的圖片鏈接，這種互鏈是交叉推薦的最原始的定義，在流量上我們叫相互引流(別浪費)。現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)的算法(瀏覽歷史*類目關聯(lián)*關注焦點*其它)，在首頁-中間頁-搜索列表頁-詳情頁-購物車頁-訂單詳情頁，無所不在的關聯(lián)商品推薦，曾經的亞馬遜牛逼的推薦算法，現(xiàn)在已經慢慢的被阿里給取代了(最近逛淘寶app有感而發(fā))。

4、其他

類目屬性(前面已提到)不同的類目屬性其客單價是不同的，比如一袋薯片與一件服裝，在互聯(lián)網(wǎng)上購物，排除運費最低消費的影響，你是愿意只買一件衣服還是購買一袋薯片呢。這里并不是讓你來選擇購買哪一樣而是讓你選擇購買物品的數(shù)量。正常消費者通常情況會購買一件或者一件以上的服裝，而不會僅僅購買只有一袋的薯片(當然會順便看看有沒有其他的或者購買多袋薯片)。

單位低定價的商品，消費者在線消費的時間成本與操作成本當然不會僅僅只買一件單位定價低的商品(該商品的正常市場價格)，這與我們逛超市時一個道理，去超市絕大部分情況不會僅僅是為了買瓶水才去。所以，這里提出的客單價的影響因素實質上是與購物車里的商品數(shù)量是有莫大關系的。

提高客單價以及提高銷售的訣竅，就是提高單個客人購物車內商品的數(shù)量，以及單個訂單內商品的數(shù)量。(奢侈品也同理)，當然用戶的消費調性培養(yǎng)也是一種提高客單價的方式，比如小米這些年就是這么干的。以上就是蔡文姬小編分享的全部內容了，想了解其他內容的小伙伴記得關注幕思城網(wǎng)哦。

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