做高客單價-想開張吃三年-你就不得不去做推廣

本文主題淘寶推廣技巧,淘寶權(quán)重,淘寶問答。

許多做高客單價的比如家裝類目的店鋪掌柜都有著相似的痛點：復(fù)購率低，拉新需求高等，而且之前的網(wǎng)劍行動，家居類目也是死傷慘重，當(dāng)然不止家居，其他客單價較高的店家都有相似的煩惱

所以，今天就分析一下高客單價寶貝更需要推廣的原因以及推廣技巧和方法。

首先，我把高客單價產(chǎn)品分為兩類

一類是同類產(chǎn)品售價都高，如【紅木沙發(fā)】，你賣四五千元，同行也是賣四五千元；

另一類是同類產(chǎn)品售價有高有低，如【電視柜】，有賣二三百元的，有賣三四千元的

對于這類高客單價商品來說，通常存在這樣一種現(xiàn)象，就是市場大部分被低單價產(chǎn)品占領(lǐng)，尤其是TOP店鋪，通常大多數(shù)是低單價產(chǎn)品。所以導(dǎo)致高客單價產(chǎn)品，通常比低單價產(chǎn)品更難做起搜索流量和銷量。如下圖：

繼續(xù)以【電視柜】這個產(chǎn)品為例，前臺按照銷量排序，銷量前8里都是低單價產(chǎn)品。

【正文來了】

回歸正題，那么高客單價商品到底該如何破局，要不要開車、要怎么開好車？

高客單價商品開車的N個理由：

下面我從二大維度，去解析為什么高客單價商品適合開車。

【運營維度】

免費流量就是錢，如何獲取更多免費流量是做淘寶的重點。

影響手淘搜索的三大因素：

1、銷售權(quán)重：

如今，銷售筆數(shù)，依然是手淘搜索中最主要的權(quán)重之一，正常情況下，銷售筆數(shù)越高，權(quán)重越大，流量就越大。反之，銷售筆數(shù)越少，權(quán)重越少流量就越少。馬太效應(yīng)。

那么反過頭來想，在我們銷售權(quán)重不高，流量不大的情況下，怎么提高成交筆數(shù)的權(quán)重呢？

我的答案是站內(nèi)推廣，尤其是直通車推廣。通過直通車的成交加快銷售筆數(shù)的提升，從而獲取更多的自然流量，成交更多的自然成交，讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)起來。

2、千人千面標(biāo)簽：

千人千面的標(biāo)簽數(shù)量與精準(zhǔn)度，是影響手淘搜索最主要的權(quán)重之一。

千人千面存在的意義，就是讓客戶看到更適合自己的產(chǎn)品。所以并不是說誰銷量高就一定比銷量低的流量大，舉一個最簡單的例子，很多商家喜歡用淘寶客推廣，但是發(fā)現(xiàn)，推廣完了后，銷量漲了幾千，流量要么沒有漲，有時甚至還跌了，為什么？除了轉(zhuǎn)化率、收藏價格占比等數(shù)據(jù)外，最主要的原因是你的產(chǎn)品標(biāo)簽不對。所以通過直通車的推廣，可以快速獲取銷售權(quán)重、標(biāo)簽精準(zhǔn)和轉(zhuǎn)化率高的精準(zhǔn)客戶的流量。從而讓淘寶給你匹配更加精準(zhǔn)的流量，流量更精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)就更好，整體的權(quán)重就會不斷提高。

3、活動效果差：

淘搶購也好，聚劃算也好，對于低客單價的通過幾率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高客單價。假設(shè)是這個類目的客單價都高，也會優(yōu)先原則店鋪層級高、銷售能力強(qiáng)的產(chǎn)品。即使是通過了，太高客單價的產(chǎn)品，尤其是對一些客單價3000-5000的家具來說，成交帶來的筆數(shù)權(quán)重也是少的可憐。

很多爆款都是通過價格戰(zhàn)來打造的，但只限于中低端寶貝，為什么?

（1）成本與利潤

高單價意味著高成本，高成本意味著你就算是賠錢賣，也未必比低客單價商品便宜，低價帶來的優(yōu)勢不明顯；

（2）標(biāo)簽與權(quán)重

低價促銷的人群標(biāo)簽，與正常高客單價的人群標(biāo)簽不一樣，即使賠錢促銷漲價后，短時間內(nèi)，匹配的人群是中低客單價人群，但產(chǎn)品是高售價，反而轉(zhuǎn)化率會大幅下滑。加上人群不精準(zhǔn)，手淘搜索流量，不增反降，很難維持。不僅增長緩慢，都很難能維持的住，前期投入的產(chǎn)品虧損成本，都很難賺得回來。

【推廣維度】

1、毛利潤與PPC：

舉一個最簡單的例子：

假設(shè)【指甲刀】PPC為1元

假設(shè)【北歐沙發(fā)三人位】PPC為4元

表面上看起來，北歐沙發(fā)三人位比指甲刀要貴4倍。但是指甲刀能帶來的銷售額頂破天也就是50元，而北歐沙發(fā)三人位能帶來的銷售額，至少也要1000元，甚至5000元。

也就是說，實際上，高客單價的產(chǎn)品，更適合做直通車推廣，因為高客單價產(chǎn)品購買流量的成本，不比低客單價產(chǎn)品購買的流量成本貴多少，性價比很高。

2、毛利率與ROI：

推廣理論中，ROI的盈虧點取決于毛利率的多少。比如：

毛利率50%，ROI1比2保本

毛利率30%，ROI1比3.33保本

毛利率20%，ROI1比5保本

毛利率10%，ROI1比10保本

簡單的說，現(xiàn)在推廣的難度，大家心里應(yīng)該清楚.

所以毛利率越高，雖然再推廣的轉(zhuǎn)化率上有一定影響，但對于整體的投入與回報來看，反而壓力更小。因為高毛利更容易實現(xiàn)推廣保本。

3、推廣單筆成交成本：

假設(shè)我們運作的產(chǎn)品，客單價3000元，按正常毛利率30%算，毛利潤大概在900元，那么假設(shè)我們通過推廣，能用90元促成一筆成交，那么我們推廣花費的越多，成交筆數(shù)越多，權(quán)重越高，吸引的自然流量更大，并且還直接賺錢！

4、提高產(chǎn)品自然流量：

通過直通車推廣，拉動精準(zhǔn)訪客，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的千人前面標(biāo)簽的數(shù)量與質(zhì)量。

5、長期投放效果更好：

直通車這個工具，是有質(zhì)量的分的，目的是為了把更精準(zhǔn)的廣告展示給更需要的人。在質(zhì)量分體系下，越好的產(chǎn)品會有越好的表現(xiàn)，如果你運作的好的話，有可能購買流量的性價比要比同行高很多倍，也就意味著，你花同樣的錢，能買到高于同行幾倍的流量！

說了這幾個關(guān)于高客單開車引流方向，再來說幾個開車要點

1、多用精準(zhǔn)長尾詞

標(biāo)品的流量相對精準(zhǔn)，前期暫時避開點擊率低、點擊轉(zhuǎn)化低、性價比低的大詞。對于養(yǎng)分和ROI能有更好的表現(xiàn)。

2、低出價高溢價

不管何種定向，低出價高溢價，往往能在相同花費的前提下，點擊率和轉(zhuǎn)化率處在更好的狀態(tài)。

4、凝聚力量打單品

高客單價家具有一個明顯的特點，就是轉(zhuǎn)化率低，但是客單價非常高，很多客戶可能不會購買，但是一買就有可能買一套（風(fēng)格相同的電視柜、茶幾、餐桌、沙發(fā)等等）那么，如果在同行預(yù)算的情況下，單獨去打每個品類，難度是比較大的，建議選擇一款最有競爭力的品類，去做成小爆款，帶動整個風(fēng)格。

文章來源：淘三藏論壇，原文鏈接：https://www.tsz3.com/forum.php?mod=viewthread&tid=16827&extra=page%3D19%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline

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