如何提高淘寶客服咨詢轉化率

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如何提高淘寶客服咨詢轉化率?我們需要明白一點：現(xiàn)在客服的發(fā)展大趨勢并不是以銷售為驅動，而是以服務為驅動，我們最好讓客服成為服務人員而不是銷售人員。來看看小編的提升淘寶客服咨詢轉化率之道。

1.揣摩消費者心理

只有熟悉消費者需求和心理之后，才能提升咨詢轉化率。

(1)消費者決策過程

為什么買——為什么在你家買——為什么在你家現(xiàn)在買

A.為什么買：在消費者產生對某種商品的需求之后就會產生購買行為。

B.為什么在你家買：這一過程更需要貼合消費者心理，賣家必須清楚地表達出你家產品的核心賣點在哪里，相比其他店鋪，你家產品的優(yōu)勢是什么。

C.為什么在你家現(xiàn)在買：這一過程可以表達的理由有很多，比如告訴消費者現(xiàn)在產品在打折，很優(yōu)惠，或者是產品馬上就要下架了，現(xiàn)在不買以后就沒有了。

(2)咨詢前消費者在考慮什么

消費者在咨詢前考慮的問題有很多，比如這家店賣什么?這家店我來過嗎?這家店靠譜嗎?這家點有優(yōu)惠活動嗎???但歸根到底，消費者考慮的實質上就只有兩個問題：這家店我能信任嗎?我下單買東西能占便宜嗎?那么我們該如何解決消費者的這兩個問題呢?

有這樣的一個流程：

讓消費者覺得舒心——產生信任——產品合適——提供折扣——消費者下單

具體做法：

A.舒心：a.響應及時，這是基礎;

b.把客戶想像成你的女朋友或男朋友;

c.如果你的產品不是世界上獨一無二的，請立即服務你的客戶。

B.信任：a.態(tài)度一定要好;

b.服務時更有針對性，搜集特定用戶的信息或是購買紀錄，貼近用戶的生活，拉進距離的同時使用戶產生信賴感。

C.合適：產品能滿足用戶的需求，就是一個合適的產品。所以商家需要考慮清楚自己的產品是為什么樣的用戶準備的，產品特點一定要符合用戶群的需求。

2.為消費者解決問題

我們的價值，不是賣了多少貨，而是我們幫助客戶解決了什么問題。

(1)作為客服我們需要做什么

A.歸類：盡可能多地看客服的聊天記錄，歸類所有出現(xiàn)的問題;

B.占比：將各個類目額問題做一個占比的整理，看消費者最關心的是哪些問題;

C.著重解決：著重解決占比最高的問題，比如在這個問題的處理上提供更多的解決方案;

D.細致入微：可能有些問題的占比很小，但這些問題卻對用戶的決策有著至關重要的作用，比如童裝的舒適度等。所以我們需要著重地為消費者解決這些問題。

(2)客戶會產生的問題

可以把最常出現(xiàn)的問題寫在寶貝詳情頁上，這樣可以大大減少這類問題的咨詢量。

A.產品與使用用戶之間的關系(適用年齡、適用身高體重等)

比如某童裝適合的寶寶年齡和身高體重、某女裝適合人群的胖瘦、某個玩具適用的兒童年齡、某個跑步機適用的體重等等。這里的使用用戶不一定是購買者本身。

B.產品質量問題(是否正品、質量是否有保障)

比如針對女裝，可能會問衣服是否會起球、是否會縮水;針對玩具可能會問產品用的是不是食品級塑料;針對建材可能會問它的甲醛釋放量等。

C.尺寸問題

比如針對女裝或鞋子，消費者會問碼數(shù)正不正，偏大還是偏小。(這里要注意一下，我們店鋪賣的產品，一定要盡可能地做到正碼，例如鞋子要注明偏大還是偏小，要有各個版本的碼數(shù)表格)

D.生產日期和保質期

比如乳制品、美妝護膚產品的保質期。(特定產品除外，請保證你產品的有效期是最新的!)

E.用戶體驗(舒適度)

這個問題以身體接觸類產品居多，比如女裝的舒適度、鞋子的透氣度、不同膚質適合的化妝品等等。這時候就需要賣家在寶貝詳情頁面上寫上相關的信息，讓消費者感覺到產品的體驗會如何。

F.產品使用中出現(xiàn)的問題

這類問題以功能性產品為主，比如電器如何使用、醫(yī)藥如何用藥、化妝品的使用時間和頻率等。這時候賣家可以設置一個快捷回復，或者是做一個簡要的說明書(非品牌官方說明書)，將常見問題寫在說明書上，附送給消費者。

3.客服的職能與技巧分解

(1)服務態(tài)度：善用話術，客戶第一。

(2)響應率：設置快捷短語，有效提高客服效率。

(3)專業(yè)性：更好地介紹產品。

(4)關聯(lián)銷售：客戶下單后給客戶介紹其他關聯(lián)產品來提升客單價。(如果不知道如何推薦，可以參考線下品牌的柜臺人員介紹方式。)

4.咨詢后“處處堵截”

客戶咨詢下單后，我們需要做的就是讓客戶買店鋪中的其他產品，提高客單價。如果客戶咨詢后沒有下單付款，我們需要判斷一下詢單類別，是屬于買家原因還是產品原因。

(1)如果是買家原因：催付，詢問買家還有什么疑慮。

A.日常催付：日常催付方法通常分為兩類：自動催付與手動催付。

a.自動催付定點催付

注意設置催付控制組：

①催付的時間設置要恰好客戶有時間來逛淘寶以便付款，所以催付的時間要把握恰當，每天9時、15時、20時是最佳催付時間;

②通過控制組對比可監(jiān)控出店鋪催付的投資回報率，對比催付方法是否科學，并做逐步調整。

b.手動催付：手動催付方法優(yōu)點缺點

旺旺催付成本低，能更多的與客戶產生交流，可挖掘更多客戶信息。旺旺可能不在線導致無法催付。短信催付成本適中，催付效率高，方便快捷。短信內容有限，且術語單一，過多短信形式的客戶交流軼造成騷擾。手機軟件短信攔截使到達率更低。電話催付能更多地與客戶產生交流，形式更為融洽，后續(xù)維護更加容易。成本過高。

建議——

如果店鋪運營預算不高，做好旺旺催付，可以選擇在客戶咨詢幾小時后做催付，第二天再做一次催付;如果店鋪運營預算尚可，可以選擇找靠譜的CRM軟件來做短信催付，阿里巴巴天下網(wǎng)商就有提供此類服務;如果客服有時間空余，建議針對高客單價的客戶進行電話催付，降低成本。

B.大促催付

活動是最能影響客戶沖動購買的營銷手段，因此在活動期間會產生大量的下單未付款的訂單，所以催付的目的就是要讓這些大量的沖動購買變?yōu)榫唧w的銷售額。選擇催付方式及注意事項：

a.實時催付

b.下單極短時間內催付(半小時內)

客戶下單期間的沖動購買心理較重，持續(xù)時間較短，所以要在下單后的較短時間內進行催付動作，而此情況只有實時催付可以完成;部分活動的訂單有效期為30分鐘。

(2)如果咨詢后未下單付款是產品原因，有兩種可能：

A.產品缺貨——備注，有貨時提醒消費者前來購買。

B.買家詢問營銷活動——隨機應變，遇到消費能力比較強的消費者可以適當給他一些滿減優(yōu)惠券，提高客單價。這時候建議店長在利潤允許的情況下給客服一些發(fā)放優(yōu)惠券、提供滿減優(yōu)惠的權限，讓客服能更隨機應變一些。

5.客服數(shù)據(jù)如何指導運營

商家和消費者的溝通渠道有三種：旺旺、短信和用戶評價，而這三個渠道中能和消費者進行實時溝通的只有旺旺這一個工具。用戶往往會把他的問題用旺旺進行咨詢，通過對這些問題的整理歸類，得到的客服數(shù)據(jù)可以讓我們更了解消費者心理和需求，從而指導運營。

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