雙十一中小賣家如何打造女裝爆款

本文主題雙十一中小賣家如何打造女裝爆款,淘寶流量,淘寶問答。

雙十一，女裝類目絕對是個大戰(zhàn)場，那么，雙十一中小賣家要如何打造女裝爆款呢？下面和大家分享兩位優(yōu)秀的女裝商家的雙11女裝爆款經(jīng)驗，分別是蘇醒的樂園旗艦店店鋪掌柜大黃蜂和蘇醒的樂園旗艦店運(yùn)營總監(jiān)高原。

千人千面做爆款的特點(diǎn)

主持人

：店鋪什么時候開始，會有目的性地去打造爆款？

大黃蜂：其實要說打造爆款，最開始是在09年的時候，我們做了一款羽絨服，當(dāng)時的價格大概在2、3百，一共是賣了幾千件，雖然跟現(xiàn)在來比，銷量并不是很大，但是對于那時候來說已經(jīng)很不錯了。所以從那款羽絨服開始，我們就有目的性地想辦法去打造爆款。

主持人：目前平臺的千人千面，對店鋪來說在流量上，和過去會有什么樣的差異？

大黃蜂：從09年到現(xiàn)在，對于整個淘寶平臺來說，流量特征發(fā)生了很大的變化。比如在12、13年期間，流量相對來說就會比較集中，在這個時間段，做爆款也會比較容易。但是到了15年開始，平臺的流量逐漸開始分散，并且越來越個性化。

主持人：那在這兩種不同的環(huán)境下，對于做爆款來說，是不是會有不同的方式呢？

大黃蜂：其實不管是什么樣的環(huán)境，對于做爆款來說，整體的思路都是沒有變化的，從前期的選款、拍照、測款、工廠生產(chǎn)到銷售，其中最大的區(qū)別的地方，是在于流量獲取上。一開始的時候大家主要都在PC端，流量集中，大家為了做爆款就是搶豆腐塊就可以?，F(xiàn)在到了無線端，加上千人千面，流量就分散，在流量分散的情況下，我們最重要的是去做到店鋪標(biāo)簽的統(tǒng)一。因為現(xiàn)在平臺上給店鋪引流的時候，會優(yōu)先把和店鋪標(biāo)簽最匹配的流量導(dǎo)給店鋪，所以店鋪的寶貝風(fēng)格不能多樣化，一定要統(tǒng)一，這樣才能保證店鋪能吸引到最優(yōu)質(zhì)的流量。

總而言之，在千人千面流量個性化的大環(huán)境下，一定要做到店鋪風(fēng)格的標(biāo)簽化和寶貝的標(biāo)簽化。

高原：在千人千面下，最受益的其實是那些有個性、小而美的店鋪，風(fēng)格和人群定位非常清晰，標(biāo)簽清晰，定向很精準(zhǔn)。能獲取到更多精準(zhǔn)的流量。

打造爆款具體思路

主持人：現(xiàn)在我們店鋪要打造一個爆款，會有哪幾個環(huán)節(jié)？

大黃蜂：其實打造爆款，和常規(guī)的推款，整體環(huán)節(jié)上是一致的，無非就是選款、拍照、測款、加大推廣。

主持人：那在每個環(huán)節(jié)，具體會怎么操作呢？

大黃蜂：首先是選款，在選款的時候，我們會經(jīng)過兩輪的篩選：

1、第一輪，實物篩選：在大量款式中，讓我們的員工直接試穿。選擇出實際穿起來好看的，面料、做工能得到保證的款，進(jìn)入預(yù)備的爆款池。

2、第二輪，拍攝篩選：對篩選出來的有潛力的寶貝，進(jìn)行拍攝。寶貝在照片中呈現(xiàn)出來的效果一定要好，能凸顯出賣點(diǎn)，保證從照片上就能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲；

兩輪選款之后，接下來就要來測款，我們測款的話主要是用鉆展來進(jìn)行測試。通過鉆展的投放，來看寶貝的點(diǎn)擊、收藏、加購情況。對于這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的款式，我們會在后期進(jìn)行重點(diǎn)推廣。

用鉆展測試的時候，我們一般會用自家去年的爆款或者競爭對手去年的爆款進(jìn)行對比測試，如果今年篩選出來的款在測試數(shù)據(jù)上會好于去年的爆款，那說明這個款還是有競爭實力的。

這三輪下來，基本能從50個款里面篩選出來5個左右有潛力打造成爆款的款。選款對于打造一個爆款來說，是一個非常關(guān)鍵的步驟。如果在選款的時候出現(xiàn)失誤，那在后期無論怎么推廣效果都不會很好。

在選款、測款完以后，我們會發(fā)現(xiàn)，其實不同的有爆款潛力的寶貝，在數(shù)據(jù)上還有不同的特征。比如有的款的點(diǎn)擊率很高，那就說明這是一個能吸引流量的款，可以作為一個引流款。有的款點(diǎn)擊率沒有那么高，但是收藏加購會很高，那說明這是一個能有高轉(zhuǎn)化的款，可以作為一個轉(zhuǎn)化款，這兩種款就可以進(jìn)行補(bǔ)充。

主持人：測款的時候，直鉆應(yīng)該如何配合？

高原：鉆展做好落地頁，在頁面上做好主推寶貝的頁面布置。對頁面上的寶貝，去關(guān)注點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)。上新后，用直通車測款，先測鉆展中已經(jīng)表現(xiàn)比較好的款。去觀察這些款的點(diǎn)擊率、計劃里面不同的詞、主圖不同創(chuàng)意的表現(xiàn)，進(jìn)行數(shù)據(jù)對比和觀察。

主持人：一般測款會需要用到多少時間？

高原：測款時間更多會取決于點(diǎn)擊情況。

直通車：一般點(diǎn)擊能達(dá)到1000次以上，相對來說會更加準(zhǔn)確一點(diǎn)。

時間來看的話，一般是1~3天時間。詞的話，品牌詞、類目大詞、精準(zhǔn)詞的數(shù)量需要進(jìn)行合理分配，參考店鋪流量的占比來決定各種詞的占比。

1、如果老顧客流量多，就要更多用品牌詞。

2、如果類目活動流量多，就要更多用行業(yè)大詞。

3、如果搜索流量多的，就要更多用精準(zhǔn)詞。

鉆展：主要是看引入頁面的流量數(shù)，一般也是需要2~3千。測款的時候要注意，對于點(diǎn)擊率差一直上不來的款，要及時停掉，不要作為主推款來推。對于點(diǎn)擊率好，收藏好，但是轉(zhuǎn)化不好，那就是價格的原因，要及時調(diào)整寶貝價格。對于點(diǎn)擊好，收藏，轉(zhuǎn)化不好，那就是創(chuàng)意圖和實物圖的差異過大，需要優(yōu)化創(chuàng)意圖。

主持人：在選完款、測款后，接下來就要到上新，那么上新如何才能實現(xiàn)破零呢？

大黃蜂：破零的方式有幾種：

1、老客戶破零。首先我們會提前通過微淘、CRM工具、旺旺群等方式通知老客戶我們的上新時間，并且配合我們相應(yīng)的活動（比如給老客戶發(fā)放優(yōu)惠券），達(dá)到上新破零的目的。

2、上新前提前在頁面上做預(yù)告。我們一般會在上新前的一到兩周，在頁面上對上新的款做預(yù)告，讓客戶提前做好收藏、加購的動作。

3、用直通車和鉆展對上新寶貝進(jìn)行重點(diǎn)推廣。對于上新的寶貝，我們會利用直通車和鉆展進(jìn)行推廣，對于篩選下來的有潛力成為爆款的寶貝，則會重點(diǎn)推。其實這也是對潛力寶貝的又一次測試，通過上新的數(shù)據(jù)，來驗證這個寶貝是否能成為爆款。

對于上新破零有一個很關(guān)鍵的點(diǎn)，就是一定要備好充足的貨，當(dāng)天上新必須當(dāng)天發(fā)貨，這樣能在第一時間得到客戶的評價，有了評價以后就能提升搜索流量的導(dǎo)入。

主持人：對于一個爆款，除了能快速增加銷量，吸引到大流量以外，對店鋪來說還會有什么其他作用？

高原：爆款的作用，分為幾個方面。1、就是剛才說的增加銷量和吸引流量；2、增加寶貝上活動的權(quán)重；3、為店鋪其他寶貝的關(guān)聯(lián)營銷，提升其他寶貝的銷量。這一點(diǎn)我們要著重去關(guān)注。一般我們會通過集中方式來達(dá)到關(guān)聯(lián)營銷的目的，包括：

詳情頁做上其他寶貝的跳轉(zhuǎn)，把爆款的流量引到其它款。

用爆款寶貝跟其他寶貝做組合、捆綁銷售。

用處于衰退期的爆款來關(guān)聯(lián)測試下一款潛力爆款。

如何結(jié)合雙十一打造爆款

主持人：對我們店鋪的主要產(chǎn)品羽絨服，去年我們是怎樣結(jié)合雙十一進(jìn)行操作的？

大黃蜂：羽絨服是我們店鋪主要的產(chǎn)品，也是在雙十一期間的主推款。對于羽絨服的推廣，我們會分為這么幾個時期：

上新期：我們會在9月份進(jìn)行上新，上新后除了日常的推廣，我們會發(fā)放一些優(yōu)惠券，同時也會參加聚劃算、品牌團(tuán)等活動。目的就是為了給寶貝積累收藏、加購的數(shù)據(jù)。這個階段我們會用到2~3周的時間，一般是到9月底為止。在這個階段因為季節(jié)還沒到，一般流量不會很大，而且轉(zhuǎn)化也不會很高，所以我們判斷數(shù)據(jù)的時候就需要和競爭對手去進(jìn)行比較，如果能排到品類前十，那就說明這些款是沒有問題的。

種子期：10月初開始，因為競爭對手會逐漸開始發(fā)力，所以在這個階段就需要加大推廣的投入。一般雙十一的預(yù)售會在10月中旬開始，所以在10月的上半月，一定要做好寶貝的收藏、加購數(shù)據(jù)，并且能在最大程度上在這個時期促成轉(zhuǎn)化，因為從預(yù)售期開始，就基本是沒有轉(zhuǎn)化了。在這個階段，我們可以配合店鋪的一些活動，聚劃算、品牌團(tuán)的活動來提升銷量。如果在這個階段，寶貝能有幾百單的銷量，同時有幾千的搜索流量，那一旦寶貝打上雙十一的標(biāo)以后，這個款的爆發(fā)就沒什么問題了。

對于無法打標(biāo)，無法參加會場的中小賣家來說，其實在這個階段也是同理，該準(zhǔn)備的前期工作都是一樣的，而且因為不用考慮雙十一集中爆發(fā)的問題，對于中小賣家賣貨的時間會更長。所以對于中小賣家來說，要更好地抓住10月中旬開始到11月10號這段大賣家不賣貨的時間，去爭取到流量的藍(lán)海。

成長期、爆發(fā)期：雙十一的節(jié)點(diǎn)比較特殊，產(chǎn)品的成長期和爆發(fā)期會捆綁在一起。這個階段，就主要來做如何把前期蓄水的流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化了。

中小賣家如何打造爆款

主持人：我們現(xiàn)在更多店鋪會去關(guān)心的一個點(diǎn)，是說作為中小賣家，在資源、資金各方面都沒有那么充足的情況下，應(yīng)該如何來做爆款？

大黃蜂：中小賣家和大賣家之間，其實最大的差一點(diǎn)，在于中小賣家剛起步，基礎(chǔ)比較薄弱，所以沒有官方活動作為支持，這樣相對來說是流量上就會比較吃虧。但是并不是說中小賣家就不能玩。

對于中小賣家來說，首先是要正確認(rèn)識爆款對整個店鋪的作用，中小賣家在剛開始做爆款的時候，目的并不僅僅是在于賺錢。一個款是不是爆款，是相對于自家店鋪來說的，在自家店鋪其他寶貝只能有幾十件銷量的情況下，如果這個寶貝能做到幾百的銷量，那這就是店鋪的爆款。當(dāng)?shù)赇伬镉幸粋€寶貝的銷量突出的時候，其實是能給我們店鋪增加銷量權(quán)重，所以我們首先要想到的是如何培養(yǎng)這款寶貝去爭取到活動資源，比如聚劃算，比如品牌團(tuán)，一旦能有資格進(jìn)入活動，這對店鋪流量是一個質(zhì)的幫助。其次，店鋪里面有一個寶貝的銷量能起來的時候，意味著能給店鋪帶來更多的流量，這時候我們就要考慮這個爆款如何帶來更多的是對其他寶貝帶來的銷量增長的幫助。

其次，當(dāng)有一個爆款出來的時候，其實是能給店鋪來積蓄客戶量的。比如這個款吸引到了3000個流量，其中肯定會有一部分流量能夠得到轉(zhuǎn)化，那這部分轉(zhuǎn)化的流量就是我們店鋪沉淀的老客戶資源，這是可以在以后去推新款的時候為我們店鋪帶來破零和銷量的目標(biāo)客戶。

第三點(diǎn)，每做出來一次爆款，是對我們運(yùn)作爆款思路的一次經(jīng)驗總結(jié)，會對自己店鋪產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體能有更深入的了解，更清晰地掌握客戶畫像。

最后有一點(diǎn)很關(guān)鍵，當(dāng)小店鋪對自己的產(chǎn)品還沒有設(shè)計生產(chǎn)能力，還處于市場淘貨來賣的情況下，切忌不要盲目跟風(fēng)上市場上已經(jīng)賣爆的款，而是要去找一些和已有爆款比較相似的款。因為已經(jīng)成熟的爆款競爭太激烈，小店鋪在成本控制、推廣費(fèi)用上是沒辦法和其他店鋪競爭的，所以一定要打差異化。

當(dāng)?shù)赇佋谄鸩诫A段，推廣預(yù)算還沒那么多的時候，我們就要做到把投入的效率最大化，重點(diǎn)把其中有潛力的款培養(yǎng)起來，并在每一次運(yùn)作爆款的過程中不斷積累經(jīng)驗，積累客戶，去更加了解自己的產(chǎn)品。

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