手把手教你優(yōu)化店鋪

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知己知彼百戰(zhàn)不殆,做淘寶也是一樣，需要通過對于行業(yè)以及行業(yè)對手的分析對比找到自己的定位，同時分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并且進(jìn)行針對性的改進(jìn)。今天以母嬰類目為例，通過對于市場和行業(yè)競爭對手的分析，給店鋪后期的運營思路一些建議。

一、行業(yè)分析

店鋪ID：孕*****旗艦店;主營類目：母嬰(孕婦裝)。

動態(tài)評分：4.8，4.7，4.7;開店時間：2013.5。

店鋪行業(yè)為母嬰，主銷寶貝為孕婦裝，品牌為孕兒美，經(jīng)營模式為品牌直銷，開店時間不足兩年，品牌知名度相對偏低，當(dāng)前行業(yè)中處于第二層級，整體的排名和層級比較靠后。店鋪當(dāng)前有獨立的運營、美工、客服、庫房倉儲團(tuán)隊，人員配備比較充足，因經(jīng)營模式為品牌直銷，因此在貨源方面能夠有較好的控制。

當(dāng)前店鋪主銷和后續(xù)重點推廣的寶貝為孕婦連衣裙寶貝，上圖為當(dāng)前店鋪重點打造的連衣裙寶貝之一，風(fēng)格偏向韓版甜美類型，主打時尚美麗舒適的理念。

優(yōu)勢

1、貨源保障充足。因店鋪經(jīng)營模式為品牌直銷，自己購買布料進(jìn)行生產(chǎn)，因此無需擔(dān)心貨源斷貨問題，同時產(chǎn)品質(zhì)量也可以有很好的把控，有利于通過商品質(zhì)量來提升品牌口碑。

2、地域優(yōu)勢。店鋪經(jīng)營地為廣東東莞，地處中國服裝之都，服裝信息和面料資源較為充足，能夠第一時間掌握行業(yè)信息，并且便于原料采購，節(jié)省成本。

3、人氣積累。因?qū)氊惽捌谝呀?jīng)進(jìn)行發(fā)布上新，因此在寶貝人氣收藏已經(jīng)有一定程度的積累，有相當(dāng)真實的基礎(chǔ)評價和銷量，有利于減少訪客的決策時間，盡快下單促成交易。

劣勢

1、品牌知名度不足。寶貝品牌在行業(yè)類的知名度不高，同時雖然品牌直銷模式能夠為店鋪的貨源和品牌上面帶來保障，但是同時因為減少中間商環(huán)節(jié)，品牌曝光量相對較少，不利于品牌的傳播。

2、款式單一，同質(zhì)化嚴(yán)重。孕婦裝主打舒適安全，在款式外形上整體比較單一，同款眾多，沒有獨特之處，難以吸引消費者眼球。

人群分析

通過分析買家的地域分布，可以了解到當(dāng)前孕婦裝主要的客戶群是在沿海地區(qū)，一般為較為發(fā)達(dá)地區(qū)，該類地區(qū)生活水平相對較高，因此對于生活品質(zhì)追求也就較高，因此通過對于地域分析可以得知本類目寶貝受眾群主要的集中地點，后續(xù)可以重點針對這部分區(qū)域進(jìn)行相關(guān)的營銷活動。

孕婦裝寶貝主要受眾群體為女性，因此在搜索中也是絕大多數(shù)為女性群體。準(zhǔn)媽媽年齡構(gòu)成，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)85前準(zhǔn)媽媽占24%，85后準(zhǔn)媽媽占57%，80前準(zhǔn)媽媽也就是高齡產(chǎn)婦和90后準(zhǔn)媽媽占比例較小。因此在女性群體中，年齡段在25-34歲之間的人是核心的受眾。

二、競爭對手分析

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，通過對同行同類目中的top店鋪進(jìn)行對比分析，能夠更加清晰直觀的認(rèn)識和了解到當(dāng)前自己店鋪中存在的哪些問題，并且進(jìn)行針對性的改進(jìn)。通過對天貓商城孕婦裝行業(yè)的賣家交易指數(shù)top100進(jìn)行查看，選取top前三進(jìn)行對比分析，分別是十月媽咪旗艦店、優(yōu)納斯母嬰專營店、酷貝爾母嬰專營店。

通過針對行業(yè)top寶貝進(jìn)行分析對比，首先在動態(tài)評分上本店還是屬于一個偏低的水平，因此在后續(xù)需要在動態(tài)評分上重點進(jìn)行關(guān)注。其次本店當(dāng)前的客單價為152元，處于中等水平，針對該水平層次主要受眾群體為城市白領(lǐng)，價格方面需要做好定位，通過促銷手段合理進(jìn)行價格設(shè)置。然后是針對推廣營銷方面，當(dāng)前本店主要的推廣是直通車推廣，并且花費相對較高，而行業(yè)同時優(yōu)秀店鋪的營銷活動普遍比較廣泛，因為當(dāng)前除了直通車之外，還會盡可能的擴展其他方面的營銷推廣活動。

三、合作內(nèi)容

(1)主推寶貝

無論是直通車推廣還是爆款的打造，第一步都離不開選款，對于款式的選擇如果是前期選擇不當(dāng)，中途再進(jìn)行更換和測試，勢必會損失大量的人力、物力、財力，造成資源的浪費。磨刀不誤砍柴工，前期在選款上面多下功夫，多費些時間，在后續(xù)操作運營中就可以相對少走很多彎路，少做無用功，通過對市場行業(yè)的分析，同時結(jié)合自己店鋪的實際情況進(jìn)行選擇可以最大程度的選擇出適合本店主推的寶貝。

當(dāng)前在孕婦裝類目下分布的子類目寶貝搜索量中，連衣裙的搜索量最大，占比為63.73%，通過孕婦連衣裙在近30天的搜索指數(shù)中呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢，30天內(nèi)搜索指數(shù)環(huán)比上漲184%，隨著后續(xù)氣溫的普遍的提升，整體的需求還會繼續(xù)增加，因此還會有繼續(xù)提升的趨勢，后續(xù)在選款方面會著重以孕婦連衣裙為主打。同時因為當(dāng)前春季普遍比較短，而夏季相對較長，因此結(jié)合季節(jié)性的因素，在選款中再次縮小范圍，考慮選擇為短袖或者中袖的孕婦連衣裙，材質(zhì)以舒適的純棉和雪紡為主。

分析完行業(yè)情況，當(dāng)前就需要結(jié)合店鋪的實際情況來進(jìn)行選款，通過對行業(yè)數(shù)據(jù)情況的分析，我們已經(jīng)把主推的寶貝范圍縮小到了連衣裙，夏裝短袖連衣裙，通過連衣裙的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索寶貝，將近期的銷量、流量、加購人氣等指標(biāo)進(jìn)行綜合，此外再剔除相似性比較大的寶貝，綜合選出了4款寶貝進(jìn)行推廣，其中2款進(jìn)行重點推廣，2款進(jìn)行輔助推廣，在后期著重選擇一款加大力度結(jié)合其他的推廣方面共同來打造爆款。

(2)直通車數(shù)據(jù)

在前期基礎(chǔ)款選定之后，直通車方面就正式開始進(jìn)行推廣了，推廣前期主要還是一個測款和驗證階段，通過點擊反饋的數(shù)據(jù)判斷之前的選款是否可行，后續(xù)推廣是否還有進(jìn)一步提升的空間。

在推廣一周之后進(jìn)行數(shù)據(jù)檢驗，因為選款的寶貝本身具備一定的條件，有一定的基礎(chǔ)銷量和評價，因此對于轉(zhuǎn)化有比較大的幫助。說明前期在選擇方面還是比較準(zhǔn)確的，所選的推廣寶貝的潛力還是很大的，后續(xù)還有進(jìn)一步提升的空間。

此外雖然在測試期間有進(jìn)行定向設(shè)置，但是因為推廣時間并不是很長，因此定向方面的優(yōu)勢還沒有完全的凸顯出來，不過結(jié)合店鋪主營類目的寶貝情況而言，因為孕婦裝的受眾并非像普通女裝那么多，但是該類客戶群的搜索目的性比較強，轉(zhuǎn)化比較高，因此后續(xù)會通過定向特別是搜索人群定向來獲取更加精準(zhǔn)的流量，提升點擊轉(zhuǎn)化率。

(3)綜合建議

1、好評返現(xiàn)，提升動態(tài)評分。

當(dāng)前的動態(tài)評分為4.8、4.7、4.7，分低于行業(yè)平均水平，情況比較嚴(yán)重，后續(xù)需要進(jìn)一步引起重視，首先動態(tài)評分是衡量店鋪整體水平的一個重要依據(jù)，也是很多訪客作為是否下單的重要考慮的因素。其次作為淘寶官方而言，也是參考相關(guān)的營銷活動重要的參考指標(biāo)，如果是評分過低，是無法參加營銷活動的;其次是作為天貓店鋪，每天都是需要提交技術(shù)年費，如果是年底結(jié)算時動態(tài)評分低于4.6分，無論年銷售額達(dá)到多少，都是不進(jìn)行返還年費的，因此后續(xù)在該方面需要重點關(guān)注。

一般提升動態(tài)評分的方式除了提升自身的服務(wù)客服水平和產(chǎn)品的質(zhì)量之外，還是可以通過一些干預(yù)來進(jìn)行提升，建議可以通過五分好評分返現(xiàn)的方式來提升評分，在阿里旺旺自動回復(fù)進(jìn)行設(shè)置該反饋信息傳達(dá)給店鋪的買家，同時在店鋪寶貝詳情頁面進(jìn)行重點的描述，如此，可能最大程度的提升店鋪的評分信息。

2、縮短退款完結(jié)時長，提升客戶體驗度。

上圖為店鋪內(nèi)近28天的服務(wù)情況，主要包括退款的相關(guān)服務(wù)情況，當(dāng)前主要問題的退款處理的時間過程，從買家發(fā)起申請退款，到最終退款成功的時候需要耗時3.02天，而行業(yè)的平均水平是2.56天，高于行業(yè)水平，建議后續(xù)是盡可能提高處理的時效性，盡可能快速處理。同時需要注意避免產(chǎn)生退款糾紛，產(chǎn)生問題盡可能和買家協(xié)商處理。

3、合理安排寶貝上下架時間，充分運用櫥窗推薦

寶貝上架時間即為寶貝發(fā)布的時間，而下架時間即為發(fā)布之后的7天，如2015年4月1日21:00發(fā)布的寶貝，則該寶貝下架時間為2015年4月8日21:00，到達(dá)該點之后，系統(tǒng)會自動下架寶貝，但是即刻重新自動上架寶貝，不會影響寶貝正常出售。但是在淘寶系統(tǒng)中已經(jīng)完成了一個上下架動作，2015年4月8日21:00又將會是一個新的上架時候，7天之后又會重新被下架，如此輪回。

根據(jù)當(dāng)前的搜索排序規(guī)則，越接近下架時間，寶貝的搜索排序相對越靠前，因此通過合理安排寶貝上下架時間，能夠最大程度提升店鋪流量，當(dāng)前本店的流量高峰期在21:00~21:59、20:00~20:59、15:00~15:59這幾個時間段，因此將店鋪的寶貝安排在這些時間段進(jìn)行上下架，能夠使得店鋪的流量有一定程度的提升。

4、進(jìn)行淘客推廣

淘客推廣按照CPS效果付費的推廣形式，有成交才會產(chǎn)生推廣傭金。對于店鋪來說，投入產(chǎn)出比在自己的可調(diào)節(jié)范圍內(nèi)。因此在投放方面的把控性會更強，還可以根據(jù)店鋪或者寶貝的不同階段設(shè)置不同的傭金比例，以此來達(dá)到不同的推廣目的。

目前在推廣前期，建議結(jié)合成本情況，在可承受范圍內(nèi)，盡可能的設(shè)置大的傭金比例，以此來吸引淘客來幫助進(jìn)行推廣，在短期內(nèi)提升產(chǎn)品的人氣。此外，設(shè)置之后需要讓更多的淘客了解當(dāng)前的推廣產(chǎn)品信息，需要招募淘寶客，可以在淘寶客論壇發(fā)布招募貼，從各大淘客群/旺旺群挖掘自己需要的淘客，在這些群中找到愿意推廣店鋪的淘客，加為好友。在后期產(chǎn)品的銷量和轉(zhuǎn)化都比較好并且穩(wěn)定之后，可以考慮適當(dāng)降低傭金比例。

5、鉆展推廣，增加曝光量，提升品牌知名度。

當(dāng)前店鋪的營銷推廣主要是集中在直通車，推廣形式比較單一，流量獲取能力有效，加上目前的競爭日益激烈，因此需要擴展其他的營銷渠道來獲取更多的流量，而針對店鋪當(dāng)前的情況，因此品牌知名度相對較小，因此在推廣引流的同時需要適當(dāng)提升品牌的曝光度，而鉆展作為按展現(xiàn)付費的推廣方式，對于品牌的傳達(dá)有比較好的效果，因此后續(xù)規(guī)劃中除了直通車之外，建議對于鉆展也進(jìn)行投放設(shè)置。

四、合作計劃

從3月底開始進(jìn)行針對行業(yè)情況和店鋪寶貝來進(jìn)行選擇，并且在前一周時間進(jìn)行測款，根據(jù)反饋的數(shù)據(jù)情況來確定最終主推打造的寶貝.同時在4月初針對全店的裝修、流量、營銷情況進(jìn)行診斷，并且根據(jù)診斷的情況來進(jìn)行操作和優(yōu)化，改善存在的問題。

在主推寶貝確定之后，需要進(jìn)行基礎(chǔ)質(zhì)量分的培養(yǎng)，打好關(guān)鍵詞基礎(chǔ)流量，后續(xù)再結(jié)合活動報名來提升店鋪和寶貝的綜合人氣，并且結(jié)合五一進(jìn)行主題促銷，做好裝修和詳情，同時配合鉆展來進(jìn)行增加曝光量，擴大品牌知名度。

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