淘寶運(yùn)營(yíng)如何制定年度計(jì)劃

本文主題淘寶,淘寶品類,淘寶問(wèn)答。

本篇文章是講解如何制定年度目標(biāo)和推廣預(yù)算，整一年的目標(biāo)要怎么拆解。年度目標(biāo)是對(duì)下一年銷售情況、產(chǎn)品品類、營(yíng)銷活動(dòng)的總體指導(dǎo)，是一個(gè)店鋪的年度總綱，當(dāng)然要在在年前或年中制定完成。

年度規(guī)劃需要遵守幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則：

第一，合理性

目標(biāo)是可以通過(guò)努力達(dá)到的，太高高在上的目標(biāo)，讓人望而生畏。

第二，挑戰(zhàn)性

如果今年已經(jīng)做到200萬(wàn)銷售額，在整個(gè)行業(yè)普遍上漲20%的情況下，明年目標(biāo)仍舊制定成200萬(wàn)，就沒(méi)有一點(diǎn)挑戰(zhàn)性。目標(biāo)要跳一跳可以夠得著，最有可行性。

第三，時(shí)效性

目標(biāo)不可能不期限，需要在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)內(nèi)完成，比如年度目標(biāo)是一年內(nèi)完成，季度目標(biāo)是再三個(gè)月內(nèi)完成。

第四，具體性

制定目標(biāo)之后，把目標(biāo)拆分到每個(gè)季度、每個(gè)月，也包括品類拆分，做什么品類，連衣裙、褲子、打底衫，每一個(gè)品類目標(biāo)要制定多少。

制定目標(biāo)需要有幾個(gè)依據(jù)

首先參考行業(yè)趨勢(shì)。生意參謀－市場(chǎng)行情模塊里面，有整個(gè)行業(yè)3年的數(shù)據(jù)，可以看到行業(yè)在上升狀態(tài)還是下降狀態(tài)。

另外還可以通過(guò)生意經(jīng)專業(yè)版導(dǎo)數(shù)據(jù)，分析整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)趨勢(shì)，簡(jiǎn)單判斷整體行業(yè)上升、下降、平穩(wěn)，預(yù)估一下明年的情況。

比如某行業(yè)2015年比2014年整體上漲20%，按照這個(gè)趨勢(shì)，2016年會(huì)比15年上漲20%左右。制定目標(biāo)時(shí)，店鋪明年計(jì)劃增幅20%，就沒(méi)有挑戰(zhàn)性，增長(zhǎng)30％-40%左右是可以考慮的。

其次，參考店鋪往年情況。參考行業(yè)數(shù)據(jù)之后，還需要結(jié)合店鋪往年情況。如果去年店鋪銷售額是200萬(wàn)，今年目標(biāo)是2000萬(wàn)，這種跨度太大，可操作程度不大，確實(shí)難以實(shí)現(xiàn)。今年制定300萬(wàn)、400萬(wàn)會(huì)更好達(dá)到，也更符合實(shí)際情況。

有了初步想法之后，需要填寫(xiě)年度產(chǎn)品規(guī)劃表，下一個(gè)年度做什么產(chǎn)品，提前規(guī)劃出來(lái)，填進(jìn)表格中。因?yàn)榈赇佷N售的不同品類，銷售占比也都不同，對(duì)每個(gè)品類的供應(yīng)鏈、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、資源投入情況都不一樣。這里的例子中分了五大品類，相應(yīng)的重點(diǎn)每個(gè)月份都不一樣。

為新加入的品類制定目標(biāo)時(shí)，預(yù)期可以低一些。比如這個(gè)店鋪的打底衫已經(jīng)做得比較成功，想開(kāi)辟連衣裙、棉衣等類目，為這兩個(gè)類目推廣的時(shí)候，要花比較大的金錢和精力，進(jìn)行相應(yīng)的資源投入，付費(fèi)會(huì)加大。

明年打算砸多少錢做推廣？

推廣費(fèi)用預(yù)估和目標(biāo)制定類似，首先對(duì)知去年銷售收入和推廣費(fèi)用占比心中有數(shù)，整個(gè)行業(yè)的推廣占比情況，這個(gè)只能大致估算。通過(guò)市場(chǎng)行情，可以看到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推廣費(fèi)用，有直通車、鉆展的推廣數(shù)據(jù)，大概估計(jì)產(chǎn)品的推廣費(fèi)用，再拓展到年度，也可以大體測(cè)算出店鋪的數(shù)據(jù)?？梢远鄿y(cè)幾家，取平均值。

根據(jù)行業(yè)的情況，以及自己店鋪往年的數(shù)據(jù)，制定相應(yīng)的計(jì)劃。例如，往年直通車推廣占總銷售額的10%－15%，如果行業(yè)普遍較高的情況下，在利潤(rùn)率可以接受的情況下，提升到17%。如果行業(yè)普遍較低，可以適當(dāng)降低。

各類目推廣費(fèi)用占比怎么確定？

上一年直通車、鉆展等不同的付費(fèi)推廣各花費(fèi)多少，占多大比例，一一整理出來(lái)，對(duì)下一年的比例形成有參考作用。同時(shí)牽涉到不同產(chǎn)品布局問(wèn)題，比如去年做T恤，投入10萬(wàn)，最終才賣50萬(wàn)，產(chǎn)出不夠，今年就不投入那么多，把相應(yīng)推廣費(fèi)用放到其他主推類目里面。

推廣費(fèi)用拆分需要拆分到每個(gè)月里面，和不同月份類目推廣重點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，比如從1月T恤上新開(kāi)始就會(huì)產(chǎn)生推廣費(fèi)用，成長(zhǎng)期就需要投入資源，在爆賣的時(shí)候就可以享受流量紅利。

而7月開(kāi)始爆賣，推廣費(fèi)用可以相應(yīng)減少，如果等后期才開(kāi)始推廣，投入產(chǎn)出肯定不好。在成熟期，需要鉆展和淘客，如果這兩個(gè)工具操作得好，轉(zhuǎn)化是沒(méi)有問(wèn)題的。

每個(gè)月的預(yù)算都不是固定不變，預(yù)算都有不確定性。

預(yù)計(jì)今年直通車的價(jià)格上漲50%，但實(shí)際上漲了一倍，浮動(dòng)不是人為不可控的，也不可提前預(yù)知。所以在制定目標(biāo)的時(shí)候，也要考慮預(yù)算浮動(dòng)。

如果某一個(gè)月預(yù)算花超了，要相應(yīng)調(diào)整整個(gè)預(yù)算體系。首先找出具體是哪一個(gè)渠道花超了，分析原因，是流量預(yù)估不準(zhǔn)確還是點(diǎn)擊成本過(guò)高？按照當(dāng)前的預(yù)算能不能完成目標(biāo)規(guī)劃。如果完不成，要增加多少推廣投入，對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生多少影響，這些都是需要考慮的問(wèn)題。

飯要一口一口吃，目標(biāo)要一步一步完成

制定了年度目標(biāo)之后，還需要把每個(gè)目標(biāo)拆分到每個(gè)月、每一周、每個(gè)品類里，讓目標(biāo)更加精確，容易操作完成，也符合目標(biāo)具體性原則。

先制定各個(gè)月份的銷售額目標(biāo)是多少，再分配到不同品類下，如T恤、褲子、連衣裙。另外在比較大的活動(dòng)節(jié)日是重要的時(shí)間點(diǎn)，如年中618、雙11、雙12，計(jì)劃可以單獨(dú)列出來(lái)，銷量會(huì)很客觀。

制定完每個(gè)產(chǎn)品在每個(gè)月份需要的節(jié)奏，所有產(chǎn)品的整個(gè)年度規(guī)劃就一目了然，更清晰了解店鋪每個(gè)月銷售方案，心中有數(shù)，不會(huì)有盲目的狀態(tài)。

整個(gè)店鋪的年度目標(biāo)中包含推廣預(yù)算，這一項(xiàng)也需要拆分，在推廣策略不變的情況下，可以根據(jù)往年數(shù)據(jù)，判斷不同月份各類目推廣費(fèi)用是多少。預(yù)估不同推廣渠道占比，如直通車、鉆展、淘寶客等不同推廣方式。再根據(jù)這個(gè)比例，細(xì)分到每個(gè)月需要多少費(fèi)用。

標(biāo)定期修正，需要有一個(gè)記錄跟蹤表格。之前所有的目標(biāo)只是一個(gè)預(yù)估，實(shí)際情況會(huì)不同，目標(biāo)制定與實(shí)際銷售和費(fèi)用，兩者之間的差距多大，每周都要進(jìn)行實(shí)際記錄，分析數(shù)據(jù)差別在哪里，分析怎么會(huì)形成這個(gè)差別，實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)，以免與預(yù)估相差過(guò)大。

店鋪運(yùn)營(yíng)的基本節(jié)奏是，一是根據(jù)產(chǎn)品上新，二是根據(jù)活動(dòng)節(jié)奏。把產(chǎn)品節(jié)奏和活動(dòng)節(jié)奏結(jié)合起來(lái)，整一年運(yùn)營(yíng)就有條不紊。什么時(shí)候該上什么活動(dòng)，活動(dòng)的主要目的是什么，是要上新品，還是推爆款，還是清倉(cāng)。心中有計(jì)劃，一環(huán)扣一環(huán)，整個(gè)年度就按照規(guī)劃走。

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