淘寶清倉規(guī)則調(diào)整商家該如何利用好特價(jià)清倉活動(dòng)

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阿里官方營銷平臺(tái)發(fā)布了《營銷平臺(tái)定位公告上線通知》，區(qū)分了聚劃算、淘搶購和品牌清倉等三個(gè)營銷平臺(tái)的不同定位，并明確規(guī)定“參加過品牌清倉的商品不能再參加搶購和聚劃算”。淘寶清倉改版，玩法和規(guī)則都不一樣了，商家該如何利用好清倉平臺(tái)?

對于不少商家來說，這三大營銷平臺(tái)都是進(jìn)行貨品銷售的地方，該項(xiàng)規(guī)則調(diào)整上線后，商家有不少疑惑，都是營銷平臺(tái)，此次調(diào)整背后，原因是什么?為什么品牌清倉的變化這么大?變化后，如何更好的服務(wù)商家和消費(fèi)者呢?

為什么要進(jìn)行調(diào)整?

據(jù)了解，目前，部分商家對幾大營銷平臺(tái)的運(yùn)用存在著不合理使用的弊病。幾大平臺(tái)同一商品同一價(jià)格同時(shí)或輪著上活動(dòng)很突出，商家并沒有很好的進(jìn)行貨品區(qū)分，更多的只是當(dāng)做一個(gè)流量渠道;

天貓品牌清倉運(yùn)營團(tuán)隊(duì)介紹，除了會(huì)造成平臺(tái)的坑位資源浪費(fèi)之外，更重要的是，這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對品牌的心智紊亂?！霸O(shè)想，同一個(gè)貨品三個(gè)渠道同時(shí)上活動(dòng)，若價(jià)格保持一致，那么各平臺(tái)的轉(zhuǎn)化不一致，造成了流量浪費(fèi)，若價(jià)格不一致，那么消費(fèi)者在不同渠道看到了不同的折扣?！毕M(fèi)者面對這樣的局面，購物體驗(yàn)就會(huì)大打折扣。

事實(shí)上，這三大營銷平臺(tái)的定位本身就并不相同?！稜I銷平臺(tái)定位公告上線通知》指出了各個(gè)平臺(tái)定位的不同，基本上，聚劃算會(huì)更傾向于做事件營銷和新品首發(fā)的平臺(tái)，淘搶購則專注于限時(shí)和“搶購”的氛圍，而清倉的重點(diǎn)則在于幫助品牌調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)同時(shí)快速實(shí)現(xiàn)庫存變現(xiàn)。

“每個(gè)平臺(tái)的用戶特性是不一樣的，這就會(huì)出現(xiàn)：同樣是200元的商品，也許在聚劃算的平臺(tái)轉(zhuǎn)化就會(huì)特別高，而到了淘搶購或者清倉轉(zhuǎn)化就一般，但是另外一個(gè)定價(jià)的商品，在聚劃算的表現(xiàn)就可能不如清倉和淘搶購了”。

根據(jù)天貓小二的介紹，品牌清倉是定位于天貓核心品牌低售罄且滯銷的商品，成為其庫存變現(xiàn)的線上營銷平臺(tái)。而要更好地利用好品牌清倉平臺(tái)，做好線上貨品的生命周期管理是大前提。

關(guān)鍵是，做好線上貨品生命周期管理

任何一件商品都有一個(gè)從上架到出清的周期，在這個(gè)過程中，如果商家沒有很好的進(jìn)行貨品生命周期及對應(yīng)銷售渠道的管理就會(huì)造成庫存積壓和品牌調(diào)性下降等后果。

一般而言，貨品會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從提前訂貨開始到應(yīng)季上架銷售再到衰退和出清的流轉(zhuǎn)，這是商家都很熟悉的過程。和淘搶購以及聚劃算不同的是，品牌清倉的業(yè)務(wù)是切入在貨品生命周期的末端及低售罄貨品，“比如，已經(jīng)上線了三個(gè)月的新品，沒有達(dá)到應(yīng)有售罄目標(biāo)，或者是出現(xiàn)了缺色斷碼，應(yīng)該馬上在清倉降低折扣快速出清變現(xiàn)，這時(shí)的消費(fèi)者很樂意購買的”天貓服飾運(yùn)營專家瓊穎介紹。

但是線上的商家普遍都沒有將貨品生命周期管理做實(shí)。很多電商團(tuán)隊(duì)的績效考核仍舊會(huì)更關(guān)注銷售額，它們的貨品管理和線下的生命周期管理脫節(jié)，并沒有一個(gè)好的協(xié)同機(jī)制。因此，商家為了拿到更多的流量，用同一盤貨不分平臺(tái)的上活動(dòng);

在這種思維的指導(dǎo)下，使得商家并沒有真正從消費(fèi)者的需求出發(fā)去安排渠道和貨品?！坝行У纳唐饭芾硎菍⒑线m的貨品在合適的時(shí)間放在合適的渠道，這樣才能做到貨品的售罄與折扣之間的平衡，以達(dá)到最好品牌美譽(yù)度、利潤的最大化和庫存健康度”，天貓服飾運(yùn)營專家瓊穎強(qiáng)調(diào)。

商家在線上運(yùn)營時(shí)同樣需要關(guān)注貨品的生命周期管理。和線下類似，幾乎每一個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的庫存壓力，由于門店成本以及門店展示櫥窗的制約，商品到了一定階段都會(huì)進(jìn)行打折處理，然而如果沒有做好規(guī)劃銷售渠道，就會(huì)給消費(fèi)者造成錯(cuò)覺“這個(gè)品牌一年四季都是打折”，這就會(huì)損害品牌形象。

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