如何尋找分銷商

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在尋找分銷商的問題上可以說是大多數(shù)商家遇到的問題之一，自己有貨怎么找分銷商?最快的尋找方法是什么?有的時候也不能一味的求速度，因為質量也是很重要的，今天我們就來為大家介紹一些思路和方法，希望能夠幫助到更多的朋友解決這一問題。

一、選擇分銷商的思路：

1.選擇標準要有全局眼光。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外該伙伴的的商業(yè)素質(自己有貨怎么找分銷商包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務能力等)也是決定選擇與否的關鍵。

2.選擇標準要有長遠眼光：

(1)客戶網(wǎng)絡要和設定區(qū)域匹配，看分銷商的網(wǎng)絡能否與廠家的產品線渠道相吻合;

(2)客戶要有一定的資金實力，尤其做賣場需要壓款;

(3)盡量不選擇過大的客戶，也不選擇太小的客戶。結合自己設定區(qū)域的大小，選擇一個網(wǎng)絡實力與該區(qū)域相匹配的客戶最好;

(4)看看客戶有沒有行銷的意愿;

(5)要找市場上有良好口碑并具管理能力的客戶;

(6)有品牌意識并能按廠家思路走的客戶。

二、優(yōu)質分銷商的選擇標準：

企業(yè)必須建立自己的分銷商選擇標準，并盡可能將這個標準細化落實到個人。自己有貨怎么找分銷商?分銷商的選擇標準因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括管理能力、行銷意識、實力、口碑、合作意愿等幾個方面：

1.管理能力

(1)資金管理：有無財務制度、會計及出納。有無現(xiàn)金賬、銷售報表，以及是否執(zhí)行收支兩條線;

(2)人員管理：是否有業(yè)務人員，業(yè)務人員中親屬占多大比例，有無人員管理制度，業(yè)務人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，是否通過綜合指標(鋪貨率、生動化等)綜合考評發(fā)獎金;

(3)物流管理：有無庫管、庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù)、庫存周報表、報損表、即期破損斷貨警示表等;斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重。

2.行銷意識

行銷意識決定著一個分銷商的命運。下面就可以判斷出一個分銷商是否有行銷意識：

(1)是否熟悉自己的經營情況：不少分銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。這種類似夫妻店、雜貨鋪類經營模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。

(2)對送貨、鋪貨的態(tài)度：對下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務;自己有貨怎么找分銷商?銷售人員是放鴿子樣放出去賣貨拿業(yè)績提成，還是每人劃出具體線路，周期性固定拜訪。對這些問題要有一個明晰的態(tài)度。

(3)對鋪貨的重視程度、對網(wǎng)絡建設的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務程度是一個分銷商行銷意識的直接反映。

(4)對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋翰环烈灾t虛的態(tài)度向客戶請教，有些客戶可以告訴你當?shù)厥袌龅暮芏嘤杏眯畔?。如果一個分銷商對自己經營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚，并且積極拜訪售點，增強客戶服務，強化自己的銷售網(wǎng)絡，那么就可順利通過行銷意識檢測這關。

3.實力探察

(1)配送能力：查看其市內終端掌控需要的人員、車輛有多少，終端網(wǎng)點能否覆蓋全面。

(2)代理產品線組合：如果代理的產品品牌多，還有大品牌，產品就能互補。

(3)庫存量：通過他現(xiàn)有的產品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。

(4)財務信息：可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務代表了解。

(5)知名度：走訪幾十家零售店，批發(fā)市場詢問客戶知名度，再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。如果該客戶在各渠道的售點知名度高，而且大多數(shù)售點都由他供貨，就可以證實他的銷售網(wǎng)絡比較全面、有效。

(6)庫房面積：如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房。

(7)管理信息：看看辦公環(huán)境和使用的軟件是否專業(yè)。

4.市場能力

(1)與重點客戶的交易情況：比如對消費品市場而言，超市已經成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個渠道，他和多少客戶有一定的生意往來。

(2)因何與原合作的廠家解除關系：自己有貨怎么找分銷商?如果他曾經與哪個廠家或上游供應商合作又分手，那么分手原因何在，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為?

(3)渠道環(huán)節(jié)：當然，最理想的銷售網(wǎng)絡是首先在批發(fā)市場有固定客戶網(wǎng)絡幫自己擴大產品覆蓋面，同時又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營隊伍直控終端。

(4)現(xiàn)經營產品的市場表現(xiàn)：了解一下這個批戶現(xiàn)在經營的品牌的市場表現(xiàn)，如鋪貨率、陳列及生動化效果，價格體系是否合理、客戶服務是否到位、物流覆蓋是否全面(市內及周邊的產品滲透力)。了解方法：現(xiàn)場考察、了解各售點店主的反映。

5.生意口碑

口碑是做生意的根本，尤其在這個競爭的社會，一個企業(yè)吸引新顧客的成本是老顧客的三倍多，可見商業(yè)口碑對生意的重要性。有了好的口碑，各個廠家就會來找你談代理。

(1)同行口碑：該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經營假冒偽劣產品、賴賬等劣跡。

(2)同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務員、其上游分銷商業(yè)務員對他如何評價、是否有劣跡等。

三、分銷商選擇四步驟：

第一步：摸清自己的產品，竟品，當?shù)厥袌鰻顩r

1.摸清自己的產品在當?shù)氐氖袌銮闆r：花上兩三個小時迅速走訪一下整體市場(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場)，自己有貨怎么找分銷商?了解一下自己準備推的產品在這里有沒有已經在自然銷售以及其鋪貨率如何。還需了解目前各階通路的價格和利潤情況及這個市場上該產品的主要來源是哪幾個當?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a品在當?shù)厥圪u。

2.調查竟品信息掌握第一手資料：通過市場走訪，鎖定自己產品的主競品(包裝類似、價格相近、使用價值相近)。走訪批發(fā)市場，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設了總經銷或是總分銷，有沒有廠方業(yè)務代表經常拜訪，競品的外地提貨價、到岸價、各階通路價格與利潤、銷售情況等。

3.了解當?shù)刂攸c市場構成：向當?shù)嘏鷳粽埥坍數(shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市名單等。

第二步：確定侯選客戶名單

1.走訪批市，通過詢問：您的產品是從哪里進的?，最終得出批市供貨大戶名單。

2.同上理得出零售店、超市等渠道、供貨大戶名單。

3.同時，以上三列名單中重疊的客戶就是在超市、零售店、批市各渠道均有一定網(wǎng)絡滲透力的客戶，即可列入候選戶名單。

第三步：確定準分銷商

1.按分銷商選擇標準所說的具體方法，對每個候選戶深度訪談，了解其實力、行銷意識、管理能力、市場能力等各項指標，按分銷商評估表打分評估。

2.根據(jù)制定的打分結果，確定準分銷商。

第四步：促成合作

1.了解公司對新開這塊市場、新開這個客戶準備投入多大的促銷資源。

2.根據(jù)自己掌握的促銷資源制定新市場開發(fā)運作計劃。

3.詳細商討合作細節(jié)，簽訂合同。

四、尋找優(yōu)質分銷商的途徑

知道了該找什么樣的分銷商合作，接下來就是上哪能找到這些優(yōu)質分銷商。不要僅僅指望招商廣告，自己動腦筋尋找捷徑，不但省錢，而且關鍵是能找到貨真價實的優(yōu)質分銷商：

1.展會尋找

商品交易會、大型展會都是尋找到此類優(yōu)質分銷商的絕好機會，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級、省級、市級等)總代理的身份出現(xiàn)在展會之中。自己有貨怎么找分銷商?一定要細心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類似行業(yè))產品的展區(qū)，并且密切關注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質分銷商。

2.賣場、終端探查

沒有展會怎么辦?平時大品牌的產品也是一樣要銷售的，就來個順藤摸瓜。先想好與自己同一個行業(yè)(但不要同一種類型產品，分銷商不會接競爭產品自己打架)又銷售得非常好的大品牌，然后到大賣場該品牌的陳列區(qū)找導購人員或終端店主聊天，問出分銷商的名稱和聯(lián)系方式、地址等。

3.朋友介紹

如果能找到業(yè)內人事介紹，就事半功倍了。因為很有分銷商之間既是競爭對手也是朋友，互相都關注對方，有一定來往。朋友介紹可以很省事，直接登門拜訪，逐一洽談，最終找到了合適的分銷商。

4.使用微分銷系統(tǒng)

微分銷系統(tǒng)基于微信社交傳播，只要你定好傭金比例，那么一傳十、十傳百，可以讓你的商城快速的建立起分銷商。

總之，尋找最適合你自己的分銷商肯定是要慢工出細活的，自己有貨怎么找分銷商的方法現(xiàn)在你知道了吧。一定要選擇最適合自己的方法，這樣才能夠讓你的運作更加牢固和穩(wěn)定，所以現(xiàn)在你知道分銷商的選擇有多么重要了吧。

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