淘寶開(kāi)店如何根據(jù)客戶信息確定目標(biāo)客戶

本文主題淘寶,淘寶問(wèn)答。

我將向你揭開(kāi)的如何精準(zhǔn)鎖定你店鋪一類目標(biāo)顧客群體。當(dāng)你能夠精準(zhǔn)鎖定你產(chǎn)品一類夢(mèng)想客戶，就意味著你快速界定出你的利潤(rùn)戰(zhàn)場(chǎng)，鎖定你最優(yōu)質(zhì)的客戶，意味著你的營(yíng)銷子彈每一顆都能夠擊中目標(biāo)！如何界定出你心中真正夢(mèng)想的目標(biāo)顧客？

假設(shè)說(shuō)，你的產(chǎn)品一生只能夠賣給100人，那么你最想要的是把產(chǎn)品賣給誰(shuí)？

今天，分享內(nèi)容主要是針對(duì)是拉新人群，所有流量推廣最難的是大量拿到符合我們產(chǎn)品潛在用戶，假設(shè)你圈定到這一類群體，就意味著你可以獲得源源不斷的客源~~什么是潛在用戶？潛在用戶是目前沒(méi)有發(fā)生店鋪行為，但是很有可能發(fā)展成為店鋪新用戶的群體。

那么，假設(shè)要圈定這一類群體作為店鋪拉新人群進(jìn)行投放，那么會(huì)有2個(gè)要求：一個(gè)要求是圈定人數(shù)要足夠多，這樣你才可以用低價(jià)拿到這類人群，另一個(gè)就是這類群體是沒(méi)有跟你店鋪發(fā)生過(guò)店鋪行為或者說(shuō)他有潛在的需求但是未被激發(fā)，所以如果要投放這類目標(biāo)人群，就要激發(fā)放大這類人群對(duì)你產(chǎn)品的渴望！才能夠保證到轉(zhuǎn)化！這一點(diǎn)，后面有機(jī)會(huì)分享！

第一步，初步界定你的客戶

你的產(chǎn)品絕對(duì)不可以滿足所有人需求，肯定有一類主流人群使用你的產(chǎn)品，這一步要求初步鎖定所需產(chǎn)品人群的基本屬性!一般人做目標(biāo)顧客分析也只是做到這一步！

這一步只是初步界定！我們可以先假設(shè)說(shuō)這款產(chǎn)品還沒(méi)開(kāi)發(fā)出來(lái)，我們先畫出這么一類人群，然后再根據(jù)這類人群來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。我以一款廚房電器為例子?？蛻魞?nèi)在屬性：我們除了想把這款產(chǎn)品賣給所有喜歡下廚房的女人，我們還能再針對(duì)性點(diǎn)嗎？比如說(shuō)針對(duì)某一個(gè)年齡層群體？他必須要有興趣偏好？把你基礎(chǔ)能夠判斷寫寫來(lái)！

只針對(duì)25~29歲的人群開(kāi)發(fā)

針對(duì)他們的興趣偏好，只針對(duì)烹飪達(dá)人開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品

客戶外在屬性：我們可以通過(guò)過(guò)去成交的客戶收貨地址進(jìn)行分類歸納！找出主要購(gòu)買我們這一類產(chǎn)品的是什么城市？我們可以直接鎖定用戶常駐的城市開(kāi)發(fā)這一類產(chǎn)品！

針對(duì)他經(jīng)常出沒(méi)某一個(gè)場(chǎng)所開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品？

又比如說(shuō)針對(duì)某一個(gè)場(chǎng)合？

這一類標(biāo)簽大概鎖定3~5個(gè)共有標(biāo)簽就可以了！

第二步，通過(guò)購(gòu)買力來(lái)區(qū)分出你的客戶

你的客戶必須具備購(gòu)買起你產(chǎn)品能力的人，否則帶來(lái)的客戶一定是不停浪費(fèi)你的時(shí)間跟你砍價(jià)！購(gòu)買力怎么區(qū)分？可以通過(guò)他在淘寶月均消費(fèi)額（平均消費(fèi)水平？）以及是否購(gòu)買過(guò)大額相關(guān)產(chǎn)品來(lái)界定！

現(xiàn)有人群—淘寶月均消費(fèi)額

180天購(gòu)買過(guò)葉子類什么相關(guān)產(chǎn)品？

對(duì)價(jià)格偏好

如果這家伙擁有寶馬，擁有l(wèi)v包，那么我們也判斷這家伙還是蠻具有較強(qiáng)的購(gòu)買力的！

第三步：消費(fèi)歷史，鎖定客戶的購(gòu)買軌跡

想要知道人們接下來(lái)購(gòu)買什么，就看他最近買了什么，以及正在購(gòu)買什么。

行為軌跡：每天走一遍你曾走過(guò)的路！

客戶的每一次購(gòu)買之間都有相互的聯(lián)系，而不是孤立的。

通過(guò)分析客戶最近購(gòu)買了什么，以及正在購(gòu)買什么，我們可以初步地推斷出客戶接下來(lái)要購(gòu)買的產(chǎn)品

換句話說(shuō)，我只要知道他買我產(chǎn)品A前還買了哪些相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品B，我就知道客戶已經(jīng)在哪些商家手里了。然后羅列出客戶可能購(gòu)買的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，并對(duì)應(yīng)找出我們想要的客戶。這個(gè)就是鎖定客戶購(gòu)買軌跡：他購(gòu)買過(guò)與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購(gòu)買過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

第四步：鎖定對(duì)需求有針對(duì)性和緊迫性的客戶

1、需求是定位鎖定客戶的核心關(guān)鍵。認(rèn)可你的產(chǎn)品的客戶不一定會(huì)購(gòu)買，只有有需求的客戶才會(huì)購(gòu)買！

2、需求緊迫性代表客戶正在準(zhǔn)備購(gòu)買。如：一個(gè)很口渴的客戶，他對(duì)水具有迫切需求

如何判斷這個(gè)客戶的需求？1、客戶的消費(fèi)歷史2、客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

比如搜索過(guò)某子類目產(chǎn)品但是未購(gòu)買

比如關(guān)注過(guò)家具家私的人群

第五步：通過(guò)消費(fèi)次數(shù)找出容易成交的客戶

消費(fèi)次數(shù)越高，代表客戶價(jià)值越大。鎖定高消費(fèi)頻次的客戶！我們更容易成交！所以我們要鎖定淘寶月均消費(fèi)次數(shù)2~5次的人群。

他客戶對(duì)某類產(chǎn)品消費(fèi)頻次越高，特別是回購(gòu)率高但對(duì)品牌沒(méi)要求的產(chǎn)品，就代表他對(duì)這類產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情

第六步，市場(chǎng)聚焦，切割市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

前5步你已經(jīng)可以畫出這一類精準(zhǔn)人群，但是為了讓這些客戶認(rèn)可你產(chǎn)品所帶來(lái)價(jià)值！我們就要進(jìn)行市場(chǎng)聚焦，聚焦在最容易產(chǎn)生效益的這一類人群，然后在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，切割出一片我們能夠?qū)Ｗ⒌氖袌?chǎng)，來(lái)獲得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！就好比小鴨洗衣機(jī)不專注家庭洗衣機(jī)而專注小型洗衣機(jī)一樣。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把力量聚焦一點(diǎn)，快速打開(kāi)市場(chǎng)突破口

第七步，場(chǎng)景穿透，將夢(mèng)想進(jìn)行實(shí)現(xiàn)

經(jīng)過(guò)上面的步驟，基本已經(jīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)人群進(jìn)行鎖定。真正的市場(chǎng)，其實(shí)不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是在目標(biāo)顧客大腦里，只有深入現(xiàn)場(chǎng)，了解目標(biāo)顧客的想法，才能把目標(biāo)顧客大腦的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，進(jìn)行畫面呈現(xiàn)！

這一步是為了確保成交！所以要進(jìn)行場(chǎng)景穿透！

每一個(gè)場(chǎng)景都對(duì)應(yīng)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)，每一個(gè)場(chǎng)景都可以產(chǎn)生n個(gè)消費(fèi)

第八步，降龍有尾，提取所有精準(zhǔn)客戶的特征進(jìn)行不斷循環(huán)優(yōu)化

做完以上動(dòng)作，如果你還想要做到更精準(zhǔn)，有2件事你要這樣做：

一是分析你的老客戶。你可以通過(guò)你已經(jīng)成交的客戶，挑選出范例客戶，進(jìn)行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀(jì)、喜好、消費(fèi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等。

二是分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶特征。你可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶組成，客單價(jià)、客戶特點(diǎn)，綜合你企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)與客戶特點(diǎn)，列出自己的客戶特征和自己核心優(yōu)勢(shì)（品牌定位）。

通過(guò)上述分析，現(xiàn)在你已經(jīng)找到你的意中人，比如：25~45歲，收入，喜歡去哪里，信任誰(shuí)，他的影響力中心是什么？愛(ài)好什么等等。然后集中營(yíng)銷火力，向這些優(yōu)質(zhì)的客戶狠狠拋媚眼，直到他心動(dòng)、購(gòu)買!

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